زمان مطالعه: 10 دقیقه

در یک دنیای ایده‌آل، سرنخ‌های شما در قیف بازاریابی‌تان حرکت می‌کنند و می‌توانید فروش خوبی را شاهد باشید. با این حال، دنیای ما، دنیای ایده‌آلی نیست و پرورش سرنخ‌ها برای ترغیب این‌که در قیف بازاریابی حرکت کنند و بتوانند به مشتریان ثابت‌تان تبدیل شود، همواره فرایند بسیار چالش‌برانگیزی است. 

برای این‌که بتوانید سرنخ‌های خود را پرورش دهید، باید هفت خان رستمی را طی کنید که آن هم شاید‌های بسیار زیادی دارد و به عوامل مختلفی وابسته است. با این حال، تنها تعداد کمی از برندها و کسب وکارها از روش‌های پرورش سرنخ برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند و بسیاری از برندها حتی نمی‌دانند چگونه می‌توانند پرورش سرنخ را به‌درستی در شرکت‌شان انجام دهند.

یکی از بهترین راه‌های پرورش سرنخ‌ در دنیای امروزی و برای کسب‌وکارهای مختلف، استفاده از اتوماسیون بازاریابی است. در این مطلب قصد داریم به کاربرد اتوماسیون بازاریابی در پرورش سرنخ و استفاده از آن در کسب‌وکارهای مختلف بپردازیم و مزایای اتوماسیون در فرایند تبدیل سرنخ به فروش را شرح دهیم. 

پیش از هرچیزی، پرورش سرنخ یعنی چه؟

پرورش سرنخ (Lead Nurturing) فرایندی جداناپذیر از بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) است که در آن، یک بازاریاب تلاش می‌کند تا سرنخ‌های خود را به خریداران و مشتریانی ثابت تبدیل کند. به دیگر سخن، شما می‌توانید پرورش سرنخ را به‌عنوان یک بخش از ایجاد رابطه با مشتریان بدانید؛ بخشی که در آن یک کسب‌وکار سعی می‌کند توجه خریداران هدف خود را جلب کند و یک رابطه شخصی‌تر و بهتر با آن‌ها ایجاد کند. 

در پرورش سرنخ، شما به‌عنوان یک کسب‌وکار به خواسته‌ها، شکایات و نیازهای مشتریان گوش می‌دهید و اطلاعات مورد نیاز را در قالب محتواهای مختلف، در اختیارشان می‌گذارید. رعایت تمامی موارد سرنخ‌های واجد شرایط‌تان را در طول زمان به مشتریانی ثابت تبدیل می‌کند. 

چرا به پرورش سرنخ نیاز دارید؟ 

پیش از این‌که بتوانیم به استفاده از مارکتینگ اتومیشن در پرورش سرنخ اشاره کنیم، باید بگوییم که پرورش سرنخ چه اهمیتی برای کسب‌وکارهای مختلف دارد. همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، پرورش سرنخ فرایندی است که در آن، شما با مشتریان خود یک تعامل شخصی‌تر را ایجاد می‌کنید و این تعامل را در طول سفر مشتری (Costumer Journey) ادامه می‌دهید. 

در چنین فرایندی شما ارتباطی فعال با سرنخ‌های ارزشمند خود ایجاد و آن‌ها را به تعامل ترغیب می‌کنید تا با برقراری یک گفت‌وگوی مداوم، بتوانید اعتماد بیش‌تری بسازید. اجرای برنامه‌های پرورش سرنخ، به‌خصوص برای شرکت‌هایی که اهمیت چندانی به سرنخ‌های خود نمی‌دهند، امری مهم است چراکه برقراری ارتباط مؤثر در نهایت می‌تواند به بهبود فرایند فروش منجر شود و پایه‌های یک کسب‌وکار موفق را ایجاد کند. 

با پیش‌برد این فرایند، کسب‌وکارها سرنخ‌های ارزشمند را جذب کرده، پرورش می‌دهند و تا زمان خرید محصولاتی که با نیازشان مطابقت دارد، همراهی‌شان می‌کنند. تحقیقات جدید Venture Harbour نشان می‌دهد که ۹۶ درصد از سرنخ‌هایی که از سایت شما بازدید می‌کنند، آماده خرید نیستند و این برعهده شماست که با آموزش درست و ارتباط مؤثر، این سرنخ‌ها را در قیف فروش خود جای دهید. 

پرورش سرنخ به سه مرحله اساسی تقسیم‌بندی می‌شود که شامل آگاهی، توجه و تصمیم می‌شود. زمانی که یک سرنخ به مرحله تصمیم می‌رسد، می‌توانید مستقیماً به ارائه محصولات و خدمات خود بپردازید. در واقع در مراحل آگاهی و توجه، هدف اصلی کسب‌وکار ایجاد یک ارتباط مؤثر است. 

از طرفی، توجه به این نکته نیز مهم است که هیچ پایانی برای پرورش سرنخ وجود ندارد. بگذارید با یک مثال به شکلی واضح‌تر به شرح این فرایند بپردازم. تصور کنید که برای سفر به کیش، بلیتی را از یک شرکت هواپیمایی خریداری کرده‌اید و در نتیجه، شما مرحله تصمیم‌گیری را پشت سر گذاشته‌اید و به مشتری این آژانس هواپیمایی تبدیل شده‌اید. به عبارتی، شما در ایده‌آل‌ترین حالت ممکن قرار گرفته‌اید و  در مرحله پایانی قیف بازاریابی قرار دارید. 

در چنین شرایطی، من به عنوان یک سرنخ (Lead) به این برند اعتماد کرده‌ام و تصمیم گرفته‌ام تا از میان آژانس‌های هواپیمایی دیگری که همین خدمات را به من ارائه می‌دهند، این آژانس را انتخاب کنم. همان‌طور که من این موضوع را می‌دانم، این آژانس نیز از این موضوع آگاه است. 

اگر ارتباطی مجدد با این برند برقرار نشود، ممکن است در درازمدت آن را فراموش کنم چراکه قرار نیست هر روز به کیش سفر کنم! فرض کنید که این آژانس ارتباط مجددی با من برقرار نکند. در طول زمان، من با کسب‌وکارها و آژانس‌های دیگری مواجه می‌شوم که همگی در تلاش‌اند تا ارتباط مداومی با من برقرار کنند. بدین ترتیب، در ناخودآگاه لید، این تصور به‌وجود می‌آید که مشتری برندی دیگر شدن برای من بهتر است چراکه از کیفیت بهتری از خدمات برخوردار خواهم بود و احساس ارزشمند بودن می‌کنم. 

این مثال به‌خودی خود نشان می‌دهد که پرورش سرنخ قرار نیست هیچ‌گاه به پایان برسد و تا ابد برای یک کسب‌وکار ادامه خواهد داشت. در واقع، پرورش سرنخ یک چرخه است؛ چرخه‌ای که در آن یک بازدیدکننده برای اولین بار از کسب‌وکار یا سایت شما بازدید می‌کند و تا زمانی که با شما در ارتباط است، ادامه خواهد داشت. 

چگونه یک کسب‌وکار می‌تواند سرنخ‌های خود را به‌خوبی پرورش دهد؟

ایران‌ایر با نزدیک شدن به عید نوروز، ایمیلی را برای تمام مشتریان خود ارسال می‌کند که در آن یک پیام خاص با تصویری خاص قرار گرفته است؛ تصویر خصوصیات بسیار رایجی را در خود دارد که شامل یک ایرانی در تصویر، المان‌های عید نوروز و عید دیدنی‌های مختلف می‌شود. 

چنین ایمیلی با هدفی خاص و به‌شکل شخصی‌سازی‌ شده‌ای برای مخاطبان ارسال شده چراکه کارکترهای داخل تصویر، درست مثل من، ایرانی هستند و در ایران زندگی می‌کنند و از آن طرف، با نزدیک شدن به عید می‌خواهند به ملاقات خانواده خود بروند. 

از طرفی، این ایمیل با توجه به معیارهای روان‌شناختی برای مشتریان ارسال شده چراکه سال نو نزدیک است و معمولاً اشخاص در چنین مناسبتی یک کار واحد انجام می‌دهند: مسافرت! با دریافت این ایمیل، به این نتیجه می‌رسیم که ایران‌ایر همه چیز را به خوبی طراحی و برنامه‌ریزی کرده است. سوال اصلی این‌جاست که طراحی و اجرای چنین کمپین ایمیلی‌ای چگونه امکان‌پذیر است؟ 

جواب این سوال بسیار واضح است: اتوماسیون بازاریابی؛ راه‌حلی که به خودکارسازی وظایف تکراری بازاریابی از قبیل ارسال ایمیل‌ها و انتشار و تحلیل محتوا در سایت و شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کند. بدون اتوماسیون بازاریابی، اجرای مؤثر فرایندهای پرورش سرنخ امکان‌پذیر نیست. 

در ابتدا برای این‌که بتوانید لیدهای (Lead) خود را به شکلی صحیح پرورش دهید، به اطلاعاتی از سوی این سرنخ‌ها نیاز دارید. به عبارتی، در ابتدا باید سرنخ‌های خود را با توجه به خصوصیات و ترجیحات‌شان دسته‌بندی کنید. سپس برای هر دسته، کمپین‌های ایمیلی، محتواهای آموزشی و پست‌هایی را در شبکه‌های اجتماعی پیشنهاد می‌کنید. 

پرسونای خریداران (Buyer’s Persona) درواقع یک نمایش نیمه‌تخیلی از سرنخ‌های شما پس از ثبت‌نام و خرید اشتراک از پلتفرم‌تان است که در آن، حدس می‌زنید هر مشتری چه شخصیتی دارد. با استفاده از یک ابزار اتوماسیون بازاریابی، کسب‌وکار می‌تواند تمام اطلاعات یک سرنخ را جمع‌آوری کند و سپس براساس معیارهای جمعیت‌شناسی، رفتاری و حتی عناوین شغلی، به دسته‌بندی سرنخ‌ها بپردازد. 

با دست یافتن به پرسونای خریداران، می‌توانید متوجه شوید که چه نوع راه‌حل‌ها یا خدماتی می‌تواند در نهایت سرنخ‌ها را به مشتریان و خریداران شما تبدیل کند. در واقع،  پرورش سرنخ مستلزم یک درک دقیق از سرنخ‌ها است و مارکتینگ اتومیشن، کلیدی برای رسیدن به این درک دقیق است. در ادامه به ۹ روش مؤثر از مارکتینگ اتومیشن اشاره می‌کنیم که در فرایند پرورش سرنخ می‌تواند مورد استفاده قرار بگیرد.

۹ روش مؤثر برای بهبود پرورش سرنخ از طریق اتوماسیون بازاریابی 

یکی از مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای مختلف، بهبود پرورش سرنخ است. با استفاده از ابزارهای اتوماسیون، فرایند ارسال پیام‌ها به شکلی خودکار انجام می‌شود و این امکان در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌گیرد تا سرنخ‌های خود را به‌شکل Real-Time پرورش دهید. 

روش‌های بسیار زیادی برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی و تبدیل سرنخ‌ها به خریداران وجود دارد. با این حال، نکته حائز اهمیتی که باید به آن توجه داشته باشید، این است که ابزارهای اتوماسیون باید همراه با روش‌های بازاریابی سنتی مورد استفاده قرار بگیرد تا نه‌تنها به افزایش فروش کمک کند، بلکه نرخ تبدیل (Conversion Rate) را نیز بهبود ببخشد. 

بخش‌بندی پیشرفته لیست مخاطبین

زمانی که سرنخ‌های خود را به درستی تقسیم‌بندی کنید، ساختن و ارسال ایمیل‌های مرتبط به آن‌ها آسان‌تر می‌شود. به‌عنوان مثال، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که یک کارمند ۴۰ ساله به اسباب‌بازی‌های لِگو علاقه داشته باشد، مگر این‌که پی ببرید که آن کارمند بچه‌ای دارد. 

به همین سبب هم برای پیش بردن این فرایند نیازمند یک ابزار اتوماسیون قوی هستید تا دسته‌بندی سرنخ‌های شما را به درستی انجام دهد. از آن‌جایی که بازاریابی از مجموعه‌ فرآیند‌های شخصی‌سازی‌شده برای ایجاد روابط تشکیل می‌شود، مرحله تقسیم‌بندی نیز می‌تواند براساس موارد زیر اتفاق بیفتد: 

• ویژگی‌های جمعیت‌شناسی مانند سن، جنسیت، مکان، کشور، مذهب و …
• رویدادهایی که در آن، یک اقدام خاص از سوی کاربر انجام می‌شود.
• مرحله خریدار که در آن، سرنخ‌ها تقسیم‌بندی و کمپین‌های ایمیلی هدایت می‌شوند. 
• رفتار کاربران در سایت یا اپلیکیشن‌تان 

بازاریابی ایمیلی

پس از مرحله بخش‌بندی، باید به‌سراغ بازاریابی ایمیلی برویم تا مخاطب با ایمیل‌های هدفمند و مرتبط، به قیف فروش هدایت شود. بازاریابی ایمیلی هسته اصلی پرورش سرنخ است اما نسبت به کانال‌های دیگر بازاریابی به کار و تعهد بسیار بیش‌تری نیاز دارد.

بازاریابی ایمیلی را به‌عنوان روشی برای ارسال ایمیل های تجاری به لیستی از مشتریان بالقوه یا موجود می‌شناسیم. ایمیل یکی از مؤثرترین روش‌های ارتباطی میان برند و مخاطبان شناخته می‌شود و استفاده از اتوماسیون بازاریابی در فرایندهای راه‌اندازی بازاریابی ایمیلی می‌تواند به جلب اعتماد بیش‌تر میان کسب‌وکارها و برند کمک کند.  

انواع ایمیل‌هایی که بازاریابان می‌توانند با استفاده از ابزارهای اتوماسیون برای مشتریان خود ارسال کنند، عبارت‌اند از: 

• ایمیل‌های خوش‌آمدگویی: زمانی که شخصی در سایت یا سرویس شما ثبت‌نام می‌کند، با ارسال ایمیل‌هایی می‌توانید عضو شدن آن‌ها را تبریک بگویید و به‌نوعی، خوش‌آمدگویی کنید. 
• ایمیل‌های تشکر: وقتی خریدی را از سوی شما انجام می‌دهند، می‌توانید با ارسال ایمیلی از آن‌ها تشکر کنید و بازخوردهای آن‌ها را دریافت کنید. 
• ایمیل‌های داخلی: در چنین شرایطی، کسب‌وکار ایمیل‌هایی را برای سرنخ‌های جدید خود ارسال می‌کند و با ارائه محتواهای کاربردی و آموزشی، تلاش می‌کند تا ارتباطی مؤثرتر با آن‌ها ایجاد کند. 
• خبرنامه‌های ایمیلی و به‌روزرسانی‌ها
• پیشنهادات و تخفیف‌های استثنایی
• کمپین‌های ایمیلی برای برقراری ارتباط مجدد با مشتریان 
• ایمیل‌های ترک سبد خرید (مختص‌به کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک)
• ایمیل‌های اطلاع‌رسانی 

علاوه بر این می‌توانید کمپین‌های ایمیلی قطره‌ای (Drip Email Campaign) را براساس رفتار کاربران راه‌اندازی کنید. ایمیل‌های قطره‌ای عمدتاً براساس شرط «اگر-پس» طراحی می‌شوند؛ به عنوان مثال، اگر کاربر روی لینک ایمیل شما کلیک و از صفحه‌ای جدید بازدید کند، به‌روزرسانی‌های بیش‌تری در مورد محصولات شما و محتواهای آموزشی دریافت می‌کند. 

امتیازدهی سرنخ‌ها

شما در طول فرایند پرورش سرنخ‌ها، امتیازاتی را به هرکدام بسته‌به رفتار و تعامل‌شان، اختصاص می‌دهید. به عبارتی، به‌ازای هر فعالیتی که مخاطب انجام می‌دهد، امتیازی تعیین می‌کنید. در انتها، سرنخی که بالاترین امتیاز را به خود اختصاص می‌دهد، بالقوه‌ترین سرنخ خواهد بود؛ به دیگر سخن، این سرنخ احتمال بیش‌تری برای تبدیل به خریدار واقعی را دارد. 

به عنوان مثال، زمانی که کاربری در خبرنامه ایمیلی شما ثبت نام می‌کند، می‌توانید ۵ امتیاز به وی اختصاص دهید. وقتی روی لینک ایمیل شما کلیک می‌کند و از صفحه فرود بازدید می‌کند، ۵ امتیاز دیگر به امتیازات آن اضافه می‌شود. 

اگر در صفحه فرود، فرمی را پر کند و به صفحه اصلی سایت بازگردد، ۱۰ امتیاز برای این‌ کاربر در نظر گرفته می‌شود و اگر ۵ دقیقه بیش‌تر از زمان طبیعی در صفحه اصلی‌تان به گشت‌وگذار بپردازد، ۱۰ امتیاز دیگر به وی افزوده می‌شود. بدین ترتیب، شما به تخصیص امتیازات ادامه می‌دهد و لیستی از سرنخ‌ها را به دست می‌آورید که در آن، فعال‌ترین‌ها برای شما مشخص می‌شود. 

صفحات فرود

یکی دیگر از جنبه‌های اتوماسیون بازاریابی که به پرورش سرنخ‌های مختلف کمک می‌کند، صفحات فرود (Landing Page) است؛ صفحاتی که به عنوان نقطه ورود یک سایت یا بخش خاصی از سایت عمل می‌کند. هدف این صفحه، جلب توجه بازدیدکنندگان و متقاعد کردن آن‌ها برای ماندن در سایت و کاوش بیش‌تر است. 

اگر می‌خواهید صفحات فرودی رو طراحی کنید که تبدیل بیش‌تر سرنخ‌ها را برای کسب‌وکارتان امکان‌پذیر کند، باید مطمئن شوید که این صفحه فرود استانداردهای لازم را دارد، قابلیت‌های تجزیه و تحلیل در آن وجود دارد و طراحی هوشمندانه‌ای را به خود اختصاص می‌دهد.

اکثر ابزارهای اتوماسیون دارای ویرایشگرهای مختلفی هستند که می‌توانید با استفاده از آن‌ها، صفحات فرود خود را سفارشی‌سازی کنید. این صفحات به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که بازدیدکنندگان شما را ترغیب می‌کنند تا هنگام حضور در سایت‌تان، تعامل داشته باشد. راز یک صفحه فرود خوب، کوتاه بودن آن است. 

اگر بیش از حد سوال بپرسید، سرنخ‌های شما از بین می‌روند. به همین سبب، اگر هم می‌خواهید اطلاعاتی را از سرنخ‌های خود دریافت کنید، به سوالاتی مثل نام، آدرس ایمیل و شماره تلفن‌شان بسنده کنید. اطلاعات باقی‌مانده باید در طول زمان جمع‌آوری شود. 

الگوهای اتوماسیون گردش کار بازاریابی 

برای پرورش درست سرنخ‌های خود، باید یک گردش کار مناسب در بخش بازاریابی خود ایجاد کنید تا پرورشی مؤثر داشته باشید. به‌عنوان مثال، شما باید کل جریان ایمیلی و صفحات فرود خود را خودکارسازی کنید تا بتوانید مشخص کنید که هر اقدامی در چه زمانی و به چه شکلی انجام شود. اتوماسیون‌سازی گردش کار نه‌تنها مفید است، بلکه باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شود. 

پوش‌ نوتفیکیشن و کمپین‌های پیامکی

پوش‌ نوتفیکیشن (Push Notification) و کمپین‌های پیامکی دو راه خوب برای پرورش سرنخ‌ها به‌شمار می‌آید. در پوش نوتفیکیشن، اعلان‌های سریعی در صفحه‌نمایش کاربر نظاهر می‌شود، بدون این‌که مانعی در نمایش آن‌ها وجود داشته باشد. 

هر کسب‌وکار می‌تواند با استفاده از محتواهای پویا، پوش‌ نوتفیکیشن‌هایی هدفمند و مرتبط برای کاربران ارسال کند که براساس تاریخچه فعالیت، معیارهای جمعیت‌شناسی و مواردی از این دست برای هر سرنخ قابل تغییر سات. 

از سوی دیگر، کمپین‌های پیامکی را شاهد هستیم که می‌تواند پرورش سرنخ‌هایی را که با گوشی هوشمند کار می‌کنند، بهبود ببخشد. زمانی که مشتری یک برند یا کسب‌وکار باشید و پیامکی حاوی پیشنهادات مختلف از آن کسب‌وکار دریافت کنید، بیش از پیش به خرید ترغیب می‌شوید. 

بازاریابی محتوا برای پرورش سرنخ

محتوا، هسته اصلی هر تیم بازاریابی را تشکیل می‌دهد. همان‌طور که می‌دانیم، با تکامل بازاریابی دیجیتال و حضور کسب‌وکارهای بیش‌تر در فضای آنلاین، فرایند پرورش سرنخ برای بازاریابان از اهمیت بیش‌تری برخوردار می‌شود؛ فرایندی استراتژیک که هدف آن تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ‌های واجد شرایط و تبدیل آن‌ها به خریدارانی راضی است.

این روزها تیم‌های بازاریابی استراتژی‌های مختلفی را برای افزایش نرخ تبدیل خود در پیش گرفته‌اند که مهم‌ترین و کاربردی‌ترین‌شان، تدیون برنامه‌ای برای بازاریابی محتوا است؛ برنامه‌ای که در آن با محتوای منسجم و مرتبط، تمرکز بیش‌تری روی بهبود تجربه سرنخ‌ها در طول سفر مشتری می‌گذارید. 

در واقع، کسب‌وکارها در چنین شرایطی باید محتوای قانع‌کننده‌ای را ایجاد کنند که توجه مشتریان را به خود جلب کند و در عین حال اطلاعات ارزشمندی را درباره محصول و خدمات یک کسب‌وکار ارائه دهد. در واقع، می‌خواهد آموزش باشد یا معرفی محصول و برگزاری مسابقه، محتوا به‌عنوان ستون فقرات اصلی شناخته می‌شود. 

شما می‌توانید با یک محتوای عالی، مشتریان بیش‌تری به دست آورید یا با یک محتوای بد، در پایین‌ترین سطح نمودار قرار بگیرید. 

تجزیه، تحلیل و گزارش‌دهی

بدون تجزیه و تحلیل و گزارش‌های دقیق، پرورش سرنخ‌ها به‌طور مؤثر امکان‌پذیر نیست. به‌عبارتی، تنها با اندازه‌گیری و بررسی تلاش‌های بازاریابی خود می‌دانید چه چیزی می‌تواند به رشد بهتر سرنخ‌های شما کمک می‌کند. تجزیه‌وتحلیل دقیق، گزارش‌های مقطعی (در بازه زمانی مشخص) و داده‌های زنده، همگی از جمله ویژگی‌هایی هستند که ابزارهای اتوماسیون به‌منظور بهینه کردن فرایندهای بازاریابی در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند. 

اگر از فعالیت‌های خود نتایج خوبی بگیرید، می‌توانید همین راه را ادامه دهید و بالعکس، اگر نتایج خوبی نگیرید، باید روش‌های دیگری را امتحان کنید. در آزمایش‌های A/B شما محتوا، طراحی، الگوها، محل قرارگیری دکمه‌های فراخوان برای اقدام (Call To Action یا به‌اختصار CTA)، زمان و مواردی از این دست را تغییر می‌دهید و به سعی و خطا می‌پردازید. 

همه این تلاش‌ها وقتی در کنار هم قرار می‌گیرند، معنا پیدا می‌کنند و می‌توانند به پرورش بهتر سرنخ‌های شما کمک کنند. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی آخرین فناوری‌های لازم را در خود جای می‌دهند تا بتوانید تاکتیک‌هایی را برای جذب و سوق دادن سرنخ‌ها به قیف بازاریابی، اجرا کنید و در نهایت، مشتریانی وفادار از آن‌ها بسازید. 

سخن پایانی

تمامی گفته‌های ما با یک نکته تکمیل می‌شود: برای پرورش مؤثر سرنخ‌های خود، تیم فروش و بازاریابی شما باید با یک‌دیگر هماهنگ باشند و فرایندهای مختلف را با یک‌دیگر پیش بگیرند. در حالت ایده‌آل، یک تیم بازاریابی سرنخی با کیفیت را به تیم‌های فروش منتقل می‌کند تا طی فرایندهای مختلف، این سرنخ به مشتری وفادار، کسب‌وکار تبدیل شود. 

با این حال، دنیای واقعی هیچ تشابهی با دنیای ایده‌آل ندارد. در نتیجه، هر دو تیم باید به‌طور مداوم با یک‌دیگر همکاری داشته باشند تا پرورش سرنخ به‌ درستی پیش برود. جدا از این موضوع، استفاده از اتوماسیون بازاریابی در طول این فرایند مستلزم این است که کسب‌وکار، بازاریابی چند کاناله‌ای (Multi-channel Marketing) داشته باشد. مؤثرترین کانال‌ها برای بازاریابی و پرورش سرنخ عبارت‌اند از:

• ایمیل 
• شبکه‌های اجتماعی 
• کمپین‌های پیامکی 
• پوش نوتیفیکیشن‌
• صفحات فرود 
• نوتیفیکیشن‌های گوشی‌های هوشمند

زمان مطالعه: 3 دقیقه

مارکتینگ اتومیشن در سال 2023 جز محبوب‌ترین نرم‌افزارها برای کسب‌وکارها خواهد بود. اما این امکان وجود دارد که بسیاری از ویژگی‌ها و عملکردهای یک نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی به کار تمام کسب‌وکارها نیاید. هدف از استفاده از اتوماسیون، بهره‌برداری از تمام ویژگی‌های اساسی مارکتینگ اتومیشن و استفاده از آن برای بهینه‌سازی فرایندهای بازاریابی است. به همین جهت، در ادامه قصد داریم در مورد عملکرد یا ویژگی‌های کلیدی‌ای که هر نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی‌ای باید داشته باشد، صحبت کنیم. 

مدیریت سرنخ 

هر نرم‌افزاری باید دارای یک فرایند کامل برای پرورش سرنخ (Lead nurturing) باشد که در آن، اطلاعات سرنخ را برای امتیازدهی مدیریت کند. این ویژگی به تیم‌های بازاریابی و فروش اجازه می‌دهد تا همکاری بهتری با یک‌دیگر داشته باشند تا سرنخ‌های بیش‌تری به دست آورند، به طور مؤثر سرنخ‌های خود را پرورش دهند و در نهایت، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را بهبود ببخشند. 

کمپین‌های ایمیلی 

مارکتینگ اتومیشنی که انتخاب می‌کنید باید ویژگی‌هایی را برای راه‌اندازی کمپین‌های ایمیلی سرتاسری (End-to-End Email Campaign) ارائه دهد. تمام ارتباطات اصلی مشتری، از تماس اولیه تا مباحث مرتبط با خرید و جلساتی برای درخواست محصول، در ابتدا از طریق ایمیل به مشتریان ارسال می‌شود. برای داشتن یک ارتباط متمرکز و مستمر، باید ویژگی‌ای داشته باشید که به شما امکان زمان‌بندی کمپین‌های ایمیلی با هدف بهبود فرایندهای تعامل با مشتریان را بدهد. 

بازاریابی اجتماعی 

هر نرم‌افزاری از اتوماسیون بازاریابی، باید ویژگی‌هایی را برای شبکه‌های اجتماعی ارائه دهد. شما می‌توانید به راحتی اکانت‌های خود در شبکه‌های اجتماعی را با نرم‌افزار ادغام کنید تا بتوانید حضور و فعالیت مشتریان‌تان را ردیابی و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. این نرم‌افزارها همچنین امکان ارسال پیام در شبکه‌های اجتماعی مختلف را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند. 

هشدارهای Real Time

یک نرم‌افزار مارکتینگ اتومیشن باید هشدارهای خودکار یا بلادرنگ (Real Time) را برای ارسال به اعضای داخلی تیم یا سایر تیم‌های یک کسب‌وکار ارائه دهد. اگر در هر زمان، گردش کاری‌های مختلف به اقدامی نیاز داشته باشد، یک هشدار خودکار باید برای انجام آن تسک به اعضای مربوطه ارسال شود. اهمیت این ویژگی زمانی مشخص می‌شود که تیم‌های بازاریابی، سرنخ‌ها را به جدول فروش می‌برد و از آن‌ها می‌خواهد تا وظایف مرتبط با سرنخ‌ها را مدیریت کنند. 

گردش کار سازمان‌یافته و اصولی

هر نرم‌افزار مارکتینگ اتومیشن (Marketing Automation) باید قادر به ایجاد و مدیریت آسان گردش کار برای تیم‌های یک کسب‌وکار باشد. از آن‌جایی که هدف اصلی این نرم‌افزارها، افزایش بهره‌وری و داشتن یک فرایند سازمان‌یافته است، داشتن یک گردش کار برنامه‌ریزی‌شده که به راحتی قابل پیگیری و بهینه‌سازی باشد، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. 

پاسخ‌دهی سریع

مارکتینگ اتومیشن‌ها باید ویژگی‌هایی برای ارسال پاسخ‌های بلادرنگ را داشته باشند تا پیام‌ها به راحتی برای مشتریان ارسال شود؛ سریع بودن پاسخ‌ها به این خاطر است که حتی پنج دقیقه تأخیر نیز می‌تواند منجر به از دست دادن یک مشتری شود. به همین سبب، نرم‌افزارهای اتوماسیون باید ویژگی‌هایی را داشته باشند که به شما امکان می‌دهد پاسخ‌های خود را زمان‌بندی کنید تا بتوانید آن‌ها را در سریع‌ترین زمان ممکن برای اشخاص ارسال کنید. 

قالب‌های سفارشی

در یک کسب‌وکار، ۷۹ درصد ارتباطات از طریق ایمیل و خبرنامه‌های مختلف انجام می‌شود. به همین سبب، نرم‌افزار اتوماسیونی که انتخاب می‌کنید، باید به شما این امکان را بدهد که قالب‌های ایمیل و خبرنامه‌های خود را سفارشی کنید و از طرح‌های جدید برای ارسال ایمیل به مشتریان، بهره بگیرید. این نرم‌افزارها باید امکان ویرایش قالب‌های از پیش طراحی‌شده را داشته باشند تا بتوانید از میان طرح‌های نرم‌افزار، قالب مورد نظر را انتخاب و تغییرات‌تان را اعمال کنید. 

پیام‌های شخصی‌سازی‌شده

اگر امکان ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌ شده در یک پلتفرم اتوماسیون وجود نداشته باشد، نمی‌توانیم آن را به عنوان یک نرم‌افزار استاندارد بدانیم. تمام اهداف یک کسب‌وکار برای خودکارسازی فرایندهای بازاریابی‌اش، این است که ایمیل‌های آماده‌ای را در دست داشته باشد و بتواند آن را تا جای ممکن برای هر مشتری شخصی‌سازی‌ کند تا در نهایت، بتواند با آزادی بیش‌تری روی بخش‌های دیگر تمرکز کند. 

جمع‌بندی

پیدا کردن نرم‌افزاری که تمامی ویژگی‌های عنوان‌شده را در یک پکیج به ما ارائه می‌دهد، دشوار است. بسته به معیارها و نیازهای خود، می‌توانید از سرویس‌هایی استفاده کنید که قابلیت‌های بیش‌تر و کم‌تری دارد یا از سیستم‌های مدیریت ارتباط مشتری (CRM) برای ادغام با نرم‌افزار اتوماسیون خود و استفاده در بخش‌های بازاریابی و فروش، بهره ببرید. 

زمان مطالعه: 4 دقیقه

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automaion) مبتنی بر هوش مصنوعی در سال ۲۰۲۱، یک سرمایه‌گذاری جهانی با ارزشی قریب‌به ۹۴ میلیارد دلار است. کسب‌وکارها در دنیای امروزی به داده‌ها وابسته‌اند و اتوماسیون بازاریابی هوش مصنوعی کمک می‌کند تا اطلاعات مهم را از هر تعامل با مشتری و سرنخ‌ها به‌طور هوشمندانه انتخاب کنند. 

بدین ترتیب، با استفاده از هوش مصنوعی و جمع‌آوری اطلاعات تماس، رفتارهای یک سایت و ترجیحات خریداران می‌توانید محصولات یا فرایندهای مختلف را به گونه‌ای تنظیم کنید تا تعامل مشتریان افزایش پیدا کند. 

جدا از این موضوع، نحوه یادگیری هوش مصنوعی می‌تواند به شما در کسب بینش از کسب‌وکار و بررسی و تحلیل کمک کند. نظرسنجی سایت Statista در فوریه ۲۰۲۲  نشان می‌دهد که ۳۲ درصد از بازاریابان، با ترکیب اتوماسیون بازاریابی و هوش مصنوعی توانسته‌اند به پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده‌ای دست پیدا کنند و کمپین‌های تبلیغاتی خود را بهبود ببخشند. 

چگونه اتوماسیون بازاریابی را با استفاده از هوش مصنوعی اجرا کنیم؟

از آن‌جایی که هوش مصنوعی با الگوریتم‌های هوشمندی سروکار دارد که قادر به تولید مهارت‌های تفکر انسان‌مانندی همچون استنتاج، تعمیم، استدلال، استنتاج معنا، یادگیری از تجربه و تکامل است، نحوه تعامل شرکت‌ها با مخاطبان و کاربران نیز به واسطه هوش مصنوعی دست‌خوش تغییراتی می‌شود. 

جدا از موضوع خودکارسازی وظایف، یادگیری ماشین می‌تواند پاسخ مصرف‌کنندگان به یک محصول را در قالب داده‌‌های مختلف، تجزیه و تحلیل کند. جدا از این موضوع، کسب‌وکارها می‌توانند از هوش مصنوعی برای یادگیری نحوه تعامل مشتریان با برندها و شناسایی سرنخ‌هایی که می‌توانند به خریدار تبدیل شوند، استفاده کنند. 

امروزه بازاریابان در سرتاسر جهان از هوش مصنوعی برای خودکارسازی تبلیغات کلیکی (Pay-Per-Click یا به‌اختصار PPC)، بازاریابی موتورهای جست‌وجو (Search Engine Marketing یا به‌اختصار SEM)، تحقیقات کلمات کلیدی، سئو و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing یا به‌اختصار SMM) استفاده می‌کنند. 

استفاده از الگوریتم‌های یادگیری ماشین

خریداران زمان زیادی را صرف جست‌وجوی آنلاین می‌کنند تا بتوانند بهترین محصولات و خدمات را برای استفاده بیابند. براساس تحقیقات اخیر Salesforce، حدود ۶۶ درصد از مصرف‌کنندگان می‌خواهند کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک (e-Commerce) توصیه‌های محصول را به‌عنوان بخشی از استراتژی‌های شخصی‌سازی خود به کاربر ارائه دهند و ۵۲ درصد از خریداران فقط از پیشنهادات ارائه‌شده در تبلیغ‌های شخصی، استقبال می‌کنند. 

هوش مصنوعی می‌تواند به صورت پویا، محصولات‌تان را در برنامه‌ها، صفحات وب یا ایمیل شخصی‌سازی‌ کند؛ فرایندی که براساس ویژگی‌های مشتریان، الگوهای تجربی و شبیه‌سازی خصوصیات مشتریان صورت می‌گیرد. در نتیجه، می‌توانید تبلیغات پویایی را راه‌اندازی کنید که محتوای آن براساس هر کاربر، تطبیق می‌شود. 

با استفاده از خدمات تبلیغات پویا گوگل، حتی نیازی به کلمات کلیدی نیز ندارید. ربات‌های خزنده گوگل محتوای سایت‌ها را بررسی می‌کنند تا آن‌چه کاربران به دنبال‌شان هستند را مطابقت دهند. این استراتژی مبتنی بر الگوریتم، می‌تواند بازدید و تبدیل بیش‌تری را برای کسب‌وکارها داشته باشد. 

هوش مصنوعی می‌تواند وظایف بازاریابی را بهینه و مهم‌تر از همه، ارزش جدیدی را خلق کند. در ادامه به چند نمونه از استراتژی‌های اتوماسیون بازاریابی و کاربرد هوش مصنوعی در آن اشاره می‌کنیم: 

بازاریابی برون‌گرا

تماس مداوم با یک مشتری بی‌علاقه نه‌تنها باعث افزایش تبدیل نمی‌شود، بلکه می‌تواند یک جدایی بلندمدتی را میان مشتری بالقوه و برند ایجاد کند. هوش مصنوعی می‌تواند لیست مشتریان بالقوه‌تان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد و احتمال خریدی را برای هرکدام تعیین کند. 

این موضوع منجر به ارسال ایمیل‌های مؤثر، تبلیغات مرتبط با مخاطبان هدف و ارتباطات اثر گذارتر می‌شود که همگی به کاهش هزینه‌ها، حفظ کیفیت و صرفه‌جویی در زمان مورد نیاز برای توسعه کسب‌وکار شما، کمک می‌کند. 

بازاریابی دیجیتال

با رشد فزاینده تجارت الکترونیک از زمان ویروس کرونا، اکثر خریدها در دنیای امروزی از طریق اینترنت انجام می‌شود. این رقم در سال ۲۰۲۱ به ۵۸.۴ درصد از خریدارانی رسید که به صورت هفتگی به ثبت سفارشات آنلاین می‌پردازند. از این رو، بازاریابی دیجیتال و به‌ویژه تمرکز روی موتورهای جست‌وجو و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، برای جذب مصرف‌کنندگان در این بازار رقابتی، ضروری است. 

بازاریابان می‌توانند پروفایل‌ها و خصوصیات مشتریان‌شان را توسعه دهند و تقاضا برای محصولات را با استفاده از مارکتینگ اتومیشن مبتنی بر هوش مصنوعی پیش‌بینی کنند، تجربه مشتریان خود را بهبود ببخشند، کسب‌وکار خود را توسعه دهند و در نهایت فروش بیش‌تری داشته باشند. 

جدا از آن، هوش مصنوعی می‌تواند با بررسی شبکه‌های اجتماعی، دستورالعمل‌های بازاریابی‌ای را برای دسترسی بیش‌تر به کاربران هر پلتفرم، پیشنهاد کند و رشد بیش‌تری را در این شبکه‌های اجتماعی، ممکن سازد.  

بازاریابی همهمه‌ای 

بازاریابی همهمه‌ای (Buzz Marketing)، ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی براساس جدیدترین و سرگرم‌کننده‌ترین محتواها است؛ بازاریابی که بسیاری از کسب‌وکارها نیز از آن استفاده می‌کند و با تولید محتواهای فرهنگ پاپ همچون میم‌های مختلف، در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند. 

هوش مصنوعی می‌تواند به پیش‌بینی کلیدواژه‌ها و محتواهای لازم برای بازاریابی همهمه‌ای بپردازد و بهترین راه‌های شخصی‌سازی‌شده برای تعامل با مشتریان و سرنخ‌ها را به مدرن‌ترین شکل ممکن، تعیین کند. 

پروفایل مشتریان

الگوریتم‌های هوش مصنوعی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با مشاهده رفتار آنلاین و محتواهایی که برای مشتریان جذاب است، به درک بهتری از مخاطبان هدف خود برسند. سازمان‌هایی که با اتوماسیون بازاریابی منطبق با هوش مصنوعی کار می‌کنند، احتمالاً محتواهای ثابتی را در نقاط ارتباطی کلیدی تولید می‌کنند و تصویری از برند خود، براساس نیازهای مصرف‌کننده، می‌سازند. 

اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر AI در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک

به‌عنوان یک کسب‌وکار آنلاین، برقراری ارتباط مداوم با مخاطبان هدف‌تان، اساس موفقیت است. نرم‌افزارهای اتوماسیون کمپین‌های ایمیلی، می‌توانند اطلاعاتی را برای اهداف تبلیغاتی نگهداری کنند؛ اطلاعاتی از مشتریانی که مدت طولانی‌ای از آخرین سفارش‌شان می‌گذرد و احتمالاً برند شما را فراموش کرده اند. 

فروشگاه‌های آنلاین همچنین با ارائه پیشنهادات مختلفی که براساس رفتارهای کاربر جمع‌آوری شده، می‌توانند فروش متقابل بیش‌تری داشته باشند. 

اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر AI در شرکت‌های مراقبت بهداشتی

اگر تمامی ارائه‌دهندگان و شرکت‌های مراقبت بهداشتی، شروع به ارسال اطلاعات ارزشمند از طریق بلاگ‌ها، دستورالعمل‌های مهم یا یادآوری‌های چکاپ برای بیماران خود کنند، چه فرایندی را باید پیش بگیرند؟ آیا استفاده از فناوری‌هایی مثل هوش مصنوعی می‌تواند تجربیات بیماران را بهبود ببخشد؟ در جواب باید بگوییم بله. 

اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های مراقبت بهداشتی، می‌تواند به فیلتر کردن سرنخ‌ها، گسترش دسترسی به برند، جذب بیماران بیش‌تر و رشد سریع‌تر خدمات درمانی کمک کند. از دیگر مزایای اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به ارسال‌ فرم‌های بازخورد از سوی بیمار، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات در موتورهای جست‌وجو و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی اشاره کنیم. 

اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر AI در شرکت‌های گردشگری

استفاده از اتومیشن مارکتینگ مبتنی بر هوش مصنوعی در شرکت‌های گردشگری اجازه می‌دهد تا برنامه‌های مناسبی را در زمان تعطیلات به مشتریان خود پیشنهاد کنند. در کنار این موضوع، این ابزارها می‌تواند تبلیغ برند و دریافت نظرات مشتریان از شبکه‌های اجتماعی مختلف را آسان‌تر کند و سوشال‌لیسنینگ (Social Listening) را به فرایندی خودکار تبدیل کند.

در نهایت، حضور مداوم شرکت‌های گردشگری در شبکه‌های اجتماعی با استفاده از ابزارهای اتوماسیون و هوش مصنوعی، می‌تواند تصویری مثبت از یک برند ایجاد کند. 

اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر AI در کسب‌وکارهای مالی

مؤسسات مالی می‌توانند میزان هزینه‌ها و سایر اطلاعات مشتریان را برای ایجاد تبلیغات هدفمند، مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند. 

سخن پایانی

با افزایش تعداد کسب‌وکارهای دیجیتال، پیش‌بینی می‌شود که بازار جهانی اتومیشن مارکتینگ تا سال ۲۰۳۰ به ۱۵ میلیون دلار با نرخ رشد ترکیبی سالانه ۱۲.۳ درصد برسد. هوش مصنوعی می‌تواند همه چیز را از بهینه‌سازی محتوا، تولید سرنخ و تبدیل‌ها گرفته تا تعامل و تجربه مشتری به تصویر بکشد؛ این موضوع نه‌تنها نحوه معرفی کسب‌وکارها به مشتریان را بهبود می‌بخشد، بلکه روی نحوه خرید محصولات و خدمات از سوی مشتریان تأثیر می‌گذارد.

زمان مطالعه: 5 دقیقه

بسیاری از کسب‌وکارهای امروزی از بازاریابی درون‌گرا برای رشد کسب‌وکار، ایجاد روابط پایدار با مصرف‌کنندگان و جلب توجه آن‌ها با استفاده از روش‌هایی مثل سئو، بازاریابی محتوایی و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، استفاده می‌کنند. 

این شیوه از بازاریابی عموماً به چهار مرحله اصلی جذب، تبدیل، نهایی کردن و لذت تقسیم‌بندی می‌شود. بزرگ‌ترین دلیل اثرگذار بودن این استراتژی بازاریابی، قدرت کششی است که در اختیار کسب‌وکارهای مختلف قرار می‌دهد. بازاریابی درون‌گرا به جای تبلیغ برای مشتریان، روی دلایلی تمرکز می‌کند که می‌تواند مراجعه مشتریان نزد شما را به همراه داشته باشد. 

رسیدن به این هدف عموماً با انتشار محتوای مفید، شخصی‌سازی صفحات مجازی و ارائه متن‌های کپی‌رایتینگ خوب قابل انجام است. این چند خط ذکرشده، قطره‌ای از چشمه بزرگ بازاریابی درون‌گرا بود. به همین سبب، با ما همراه باشید تا در ادامه به شکلی جزئی‌تر به بازاریابی درون‌گرا، اهمیت آن در کسب‌وکارهای امروزی و استراتژی‌های پیاده‌سازی آن اشاره کنیم. 

بازاریابی درون‌گرا

بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) به عنوان یکی از روش‌های اصلی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی یک کسب‌وکار شناخته می‌شود. روش‌های متعددی برای اجرای بازاریابی درون‌گرا در یک کسب‌وکار وجود دارد که در هر کدام از آن‌ها، هدف کلی تیم‌های بازاریابی، افزایش فروش و درآمد و به موازات آن، ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است.

در واقع، در این شکل از بازاریابی، مشتریان جدید و قدیمی و مخاطبان بالقوه، اطلاعات ارزشمندی را که نیاز دارند، تحت نام تجاری‌تان به دست می‌آورند؛ به بیانی دیگر، شما محتوای مرتبط و با ارزشی را در اختیار مشتریان قرار می‌دهید تا بازدیدکنندگان خود را به سمت سایت‌تان بکشانید و آن‌ها را در هر مرحله از سفر مشتری (Customer’s Journey) همراهی کنید تا در نهایت، سفارشات بیش‌تری داشته باشید. 

اکثر بازاریابان، بازاریابی درون‌گرا را به ۴ مرحله اصلی تقسیم‌بندی می‌کنند که عبارت‌اند از: 

1. جذب (Attract)
2. تبدیل (Convert)
3. نهایی کردن (Close)
4. لذت (Delight)

در طول این فرایند، شما مشتریان جدیدی را جذب می‌کنید، بازدیدکنندگان‌تان را به مشتری تبدیل می‌کنید، سرنخ‌های خود را به محله نهایی برای ثبت خرید هدایت می‌کنید و در نهایت، به تماشای چهره راضی و خوشحال‌شان می‌پردازید؛ آن هم در حالی که فروش شما افزایش پیدا کرده است. بیایید به شکل جزئی‌تر به هر مرحله از بازاریابی درون‌گرا اشاره کنیم: 

جذب

جذب مشتری از دور شاید یک مفهوم بسیار ساده باشد اما بهینه‌سازی صفحات برای موتورهای جست‌وجو و انتشار محتوای جدید به خودی خود نمی‌تواند مشتریان جدیدی را برای کسب‌وکارها به همراه داشته باشد. قبل از این‌که حتی به استراتژی محتوایی خود فکر کنید یا ساعت‌های بی‌پایانی را به مطالعه درباره موتورهای جست‌وجو بپردازید، باید تصمیم بگیرید که اول از همه، مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟

مدتی را صرف ایجاد پرسونای خریداران خود کنید و تصوری از مشتریان‌ احتمالی‌تان، علایق‌شان و ترجیحات‌شان به دست آورید. در ادامه می‌توانید به تولید محتوایی بپردازید که خریداران احتمالی‌تان به دنبال‌اش هستند؛ محتوایی منحصربه‌فرد که می‌تواند ارزشی را برای مخاطبان‌تان خلق کند. 

تبدیل

در مرحله بعد و پس از جذب یک بازدیدکننده، باید آن را به یک سرنخ (Lead) تبدیل کنید. ما سرنخ را به عنوان شخصی می‌دانیم که می‌خواهد جزئیات بیش‌تری در مورد برند شما به دست آورد و حاضر است در ازای کسب اطلاعات بیش‌تر، اطلاعات شخصی‌ای همچون نام، آدرس ایمیل و ترجیحات محتوایی خود را در اختیارتان قرار دهد. 

حال سوال اصلی این‌جا است که چگونه یک بازدیدکننده می‌تواند به سرنخ تبدیل شود؟ این کار با استفاده از طراحی فراخوان‌ برای اقدام‌های منحصربه‌فرد (Call to Action یا به‌اختصار CTA) امکان‌پذیر است؛ فراخوان‌هایی که می‌تواند آن‌ها را به ثبت خرید، اضافه شدن به خبرنامه ایمیلی و دانلود یک کتاب الکترونیکی از سوی شما تشویق کند. 

نهایی کردن

بازاریابان دیجیتال در نهایت می‌خواهند که به فروش برسند، مگر نه؟ این موضوع در بازاریابی درون‌گرا نیز صادق است. دو مرحله پیشین توانسته تا حدود بسیاری اشخاص را به برند و محصولات ما علاقه‌مند کند. در مرحله سوم زمان آن رسیده که مشتری اقدام به خرید کند. 

به همین سبب، باید کاری کنید که مشتریان خریدی را از سوی شما انجام دهند. به عنوان مثال، می‌توانید آن‌ها را از طریق قیف فروش به مرحله ثبت خرید منتقل کنید. این را نیز باید در نظر داشته باشید که بسیاری از سرنخ‌ها در ابتدای آشنایی با برند شما، آماده خرید نیستند؛ با این حال، تلاش مکرر می‌تواند نتیجه خوبی را برای شما به همراه داشته باشد. 

لذت

ترجمه «لذت» برای واژه Delight بسیار بسیار خلاصه‌ است. به عبارتی، در مرحله لذت، بازاریابی دیجیتال به جذاب‌ترین نقطه خودش می‌رسد. شما حال توانسته‌اید فروش بیش‌تری را از طریق مشتریان خود داشته باشید و باید از طریق محتوای مستمر، ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید و از طریق تیم‌های فروش، مطمئن شوید که محصول شما توانسته نیازهای مشتریان‌تان را برآورده کند. 

به بیان دیگر، در مرحله لذت، شما باید از این موضوع اطمینان حاصل کنید که مشتریان رضایت لازم را از شما و محصولات‌تان دارند. 

تفاوت بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی برون‌گرا چیست؟

بازاریابی درون‌گرا به عنوان یک ابزار فروشی شناخته می‌شود که با استفاده از آن، مشتریان با محتوا و تجربیات مدیریت شده‌ای همراه می‌شوند که با توجه به ترجیحات آن‌ها تنظیم شده و در نهایت می‌تواند فروش بیش‌تری را برای یک کسب‌وکار به همراه داشته باشد. 

از آن طرف، ما با روش دیگری تحت عنوان بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) مواجه‌ایم که در حین گشت‌وگذار مشتریان، اطلاعاتی را به‌شکلی ناگهانی در اختیارشان قرار می‌دهد که لزوماً مورد نیاز مشتریان نیست. در نتیجه، یکی از تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا این است که در بازاریابی درون‌گرا، محتوا با توجه به نیاز مشتری و از طریق جست‌وجوی اینترنتی در اختیارشان قرار می‌گیرد. 

در گذشته، بازاریابی برون‌گرا به عنوان یک روش بسیار مؤثر برای افزایش فروش یک‌ کسب‌وکار به شمار می‌آمد. تنها کاری که در آن زمان باید انجام می‌دادید، این بود که فهرستی از آدرس‌های ایمیل هدفمندی را خریداری کنید و مشتریان بالقوه را با محتواها و پیشنهادات فروش بی‌پایانی، خفه کنید. 

با این حال و در دنیای امروزی، فیلترهای هرزنامه مدرن و روش‌های بازاریابی ایمیلی جدید، فضایی برای بازاریابی برون‌گرا باقی نگذاشته است؛ به دیگر سخن، درست مثل کنفرانس‌ها، سمینارها و تبلیغات چاپی، این شیوه از بازاریابی نیز منسوخ شده است. مشتریان نیازی به برند شما نمی‌بینند اما با فعالیت در اینترنت می‌توانند با شما آشنا شوند، تجربه‌ای منحصربه‌فرد دریافت کنند و در نهایت، به خریدارانی راضی تبدیل شوند. 

مزایای بازاریابی درون‌گرا چیست؟

بازاریابی درون‌گرا مزایای بسیار زیادی را برای کسب‌وکارهای مختلف به همراه دارد و اگر به درستی انجام شود، می‌تواند نتایج زیر را به همراه داشته باشد: 

• مخاطبان خود را افزایش دهید. 
• هزینه‌های خود را کنترل کنید. 
• اعتمادسازی بیش‌تری با مشتریان خود داشته باشید. 
• سرنخ‌های واجد شرایطی را برای افزایش فروش ایجاد کنید. 

بازاریابی درون‌گرا این امکان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا مشتریان خود را راضی نگه دارند؛ موضوعی که می‌تواند رشد مخاطبین هدف را به همراه داشته باشد. به عنوان مثال، جوانان و نسل‌های جدیدتر اگر از محصولات شما راضی باشند، آن را در شبکه‌های اجتماعی مختلف به اشتراک می‌گذارند درحالی که اشخاص مسن‌تر به شکل حضوری نظرات خود را با دوستان و آشنایان‌شان به اشتراک می‌گذارند. 

چگونه یک استراتژی بازاریابی درون‌گرا برای کسب‌وکار خود ایجاد کنیم؟

برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی ورودی، باید: 

• اهداف مشخصی داشته باشید: ایده خوبی است که اهداف تجاری خود را با اهداف بازاریابی‌تان هماهنگ کنید. 
• محرک‌های بازاریابی را شناسایی کنید: محرک‌های بازاریابی، لحظاتی هستند که در آن بازدیدکننده رفتاری را انجام می‌دهد که در نهایت منجر به یک اقدام می‌شود؛ این رفتار می‌تواند ثبت نام در خبرنامه ایمیلی باشد یا اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس برای دریافت یک کتاب الکترونیکی رایگان. 
• سفر خریداران خود را مشخص کنید: تشریح سفر خریداران و ایجاد یک قیف فروش، می‌تواند به شما کمک کند تا در زمان درست با مشتریان بالقوه خود تماس برقرار کنید. 
• سرمایه‌گذاری روی ابزار درست: ابزارهای مناسب می‌تواند به تیم‌های بازاریابی فروش کمک کند تا گردش کار سریع‌تری داشته باشند و فعالیت‌شان بهینه‌تر شود. 
• ایجاد محتوای ارزشمند: محتوای بهینه‌شده‌ای که ارزشی را برای خواننده‌ها ایجاد می‌کند، می‌تواند بازدیدکنندگان را به سایت شما جذب کند و در نهایت، از آن‌ها یک مشتری وفادار بسازد. 
• استفاده از کانال‌های مختلف: با استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف، می‌توانید محتوای خود را به شکلی درست توزیع کنید و امکان دسترسی‌تان را به حداکثر برسانید تا اشخاص در پلتفرم‌های مختلف با شما تعامل بیش‌تری برقرار کنند. 

در ادامه نیز به لیستی از محتواهایی اشاره می‌کنیم که برای شروع بازاریابی درون‌گرا و اجرای استراتژی‌های آن در کسب‌وکار، مؤثر است: 

• بلاگ‌پست‌ها 
• وایت‌پیپرها (Whitepapers)
• ویدیو
• خبرنامه‌های ایمیلی 
• اینفوگرافیک‌ها 

سخن پایانی

بازاریابی درون‌گرا می‌تواند در بخش‌های بسیار زیادی، یاری‌رسان کسب‌وکار شما باشد. این شیوه از بازاریابی به‌عنوان تکنیکی مقرون‌به‌صرفه شناخته می‌شود که دسترسی مخاطبان به شما را افزایش می‌دهد، اعتماد بیش‌تری میان شما و مشتریان‌تان ایجاد می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند تا به‌شکلی درست به جذب مشتریان جدید می‌پردازید.

در این بین، یک ابزار درست می‌تواند تمامی نیازهای شما برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا، از فروش تا خدمات مشتری و مدیریت محتوا را برآورده کند. بدین ترتیب، برای اجرای بازاریابی درون‌گرا، از ابزار درستی استفاده کنید.

زمان مطالعه: 5 دقیقه

استفاده از اتوماسیون بازاریابی به عنوان یک ابزار جدید مارکتینگ و راه‌حل‌های آن توسط کسب‌وکارها در سال‌های اخیر به طور فزاینده‌ای افزایش یافته اما با شروع بحران‌های مختلف اقتصادی و رکود، بسیاری ممکن است با این سوال مواجه شوند که آیا اتوماسیون بازاریابی در چنین شرایطی، ارزش سرمایه‌گذاری را دارد یا خیر؟ در این مطلب، قصد داریم بیش‌تر درباره ماهیت اتوماسیون بازاریابی صحبت کنیم؛ این‌که این ابزار جدید چگونه می‌تواند برای مشاغل مفید باشد و راه‌حل‌های آن، چگونه می‌تواند به‌عنوان عامل بقای کسب‌وکارها در دوران رکود عمل کند؟

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) به استفاده از نرم‌افزارها و فناوری‌هایی اشاره دارد که موجب خودکارسازی وظایف مستمر و تکراری حوزه بازاریابی می‌شود؛ وظایفی از جمله ارسال ایمیل و پیامک‌های مختلف تا مدیریت شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکارها و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها. به عبارتی، هدف کلی این مفهوم، ساده‌سازی فرایندهای مختلف بازاریابی است که امکان دست یافتن به مشتریان بیش‌تر با تلاش کم‌تر را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند. 

یکی از مزایای کلیدی استفاده از اتوماسیون در شرایط رکود، صرفه‌جویی در هزینه‌های مختلف بازاریابی برای کسب‌وکارها است. زمانی که وظایف تکراری شرکت‌ها خودکار می‌شود، اتکای کسب‌وکار به نیروی انسانی که ممکن است هزینه‌های بیش‌تری داشته باشد، کاهش می‌یابد. در کنار این موضوع، ویژگی‌های تجزیه‌وتحلیل و ردیابی داده‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری اتخاذ کنند. 

همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، کسب‌وکارها از طریق اتوماسیون بازاریابی می‌توانند با تلاش کم‌تر به مشتریان بیش‌تری دست پیدا کنند. با داشتن روش‌های مدرن و فناوری‌های پیشرفته، هر سازمانی می‌تواند پیام‌های ایمیلی خود را به شکلی خودکار و بدون نیاز به نوشتن دستی پیام برای مشتریان و مخاطبان خود ارسال کند. در کنار این موضوع، کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از اتوماسیون بازاریابی به بخش خاصی از پایگاه داده مشتریان خود دسترسی داشته باشند و پیام مناسب را در زمان مناسب و برای مشتریان مناسب ارسال کنند.

معرفی ابزارهای مارکتینگ اتومیشن

ابزارهای اتومیشن مارکتینگ مختلفی در دنیای امروزی وجود دارند که هر کدام ویژگی‌ها و قابلیت‌های خاصی را به خود اختصاص داده‌اند و مزایا و معایبی را شامل می‌شوند. در ادامه قصد داریم به برخی از محبوب‌ترین ابزارهای اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم:

• هاب‌اسپات (Hubspot):
• پلتفرمی همه‌کاره و محبوب که طیف وسیعی از خدمات، از بازاریابی ایمیلی تا مدیریت شبکه‌های اجتماعی و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها را در اختیار کاربران قرار می‌دهد. 
• مارکتو (Marketo):
• یک پلتفرم قدرتمند که برای ارائه‌دهندگان خدمات B2B طراحی شده و ویژگی‌های مدیریت و پرورش سرنخ (Lead) بسیار خوبی را در دسترس کاربران خود قرار می‌دهد. 
• پاردوت (Pardot):
• یک راه‌حل برای شرکت‌های B2B و تیم فروش که با استفاده از آن، تولید سرنخ، فعالیت‌های فروش و بازاریابی کسب‌وکارها بهینه و خودکار می‌شود. 
• میل‌چیمپ (MailChimp):
• یکی از بهترین پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی ایمیلی که امکان طراحی ایمیل و تجزیه‌وتحلیل کمپین‌های ایمیلی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد.
• اینگیج بی (Engage Bay):

این نرم‌افزار دارای طیف گسترده‌ای از ویژگی‌ها از جمله بازاریابی‌ایمیلی، مدیریت ‌رسانه‌های‌اجتماعی و چت ‌وب‌سایت می‌باشد. سایر ویژگی‌های قابل‌ ستایش آن عبارتند از ساختن آسان صفحات لندینگ و ایمیل‌ها، تست A/B، بازاریابی پیامکی، بازیابی سبد خرید رها شده و یادآوری‌ها، پاسخ‌دهی خودکار، پاسخ‌های آماده و غیره.

• زبلاین (Zebline):
• زبلاین داده‌های مشتریان را از منابع مختلف مانند سایت، اپ و سرور جمع‌آوری و یکپارچه می‌کند تا یک نمای واحد، منسجم و کامل از هر مشتری ایجاد کند. با قابلیت شخصی‌سازی، بخش‌بندی و طراحی سفر مشتری کمک می‌کند تا پیام درست در زمان درست به دست شخص مناسب برسد.

با وجود این‌که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند یک راه‌حل خوب در بحران‌های اقتصادی برای کسب‌وکارها به شمار بیاید، باید به این موضوع توجه داشت که هیچ راه‌حلی جادویی نیست؛ به همین سبب برای استفاده مؤثر از روش‌های اتوماسیون بازاریابی و اجرای استراتژی‌ها و کمپین‌های خوب، باید تلاش ویژه‌ای از سوی شرکت‌ها انجام شود.

مارکتینگ اتومیشن از چه طریقی به کسب‌وکارها کمک می‌کند؟

اجرای درست شیوه‌های اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در بحران‌های مختلف اقتصادی، بدون نیاز به تلاش مضاعف، به مشتریان بیش‌تری دست پیدا کنند. بدین ترتیب، شرکت‌ها در شرایط حساس اقتصادی جان سالم به در می‌برند و می‌توانند جایگاه بهتری برای خود در آینده بسازند. در ادامه قصد داریم به مواردی اشاره کنیم که در آن، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند در بحران‌های مختلف، یاری‌رسان کسب‌وکارها باشد.

1. صرفه‌جویی در هزینه‌ها: همان‌طور که در ابتدای مقاله نیز به این موضوع اشاره کرده بودیم، اتوماسیون بازاریابی با حذف وظایف تکراری، این امکان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند؛ وظایفی از جمله ارسال ایمیل و پیامک، مدیریت حساب‌های یک کسب‌وکار در شبکه‌های اجتماعی و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها که پیش‌تر توسط نیروی انسانی با هزینه‌های بیش‌تر انجام می‌شد. 
2. بازاریابی هدفمند: ویژگی‌های تجزیه‌وتحلیلی که اتوماسیون بازاریابی در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد، باعث می‌شود تا تیم‌های بازاریابی بتوانند به سادگی، بخش‌های خاصی از پایگاه مشتریان یک شرکت را مورد هدف قرار دهند. به عنوان مثال، با استفاده از داده‌های رفتاری و تجربیات مشتریان، هر شرکتی می‌تواند کمپین‌های بازاریابی هدفمندی ایجاد کند؛ موضوعی که در شرایط‌ سخت و با توجه به بودجه محدود، می‌تواند برای شرکت‌ها ارزشمند باشد و ارتباطی مؤثر در زمان مناسب را میان مشتریان و کسب‌وکارها ایجاد کند. 
3. تولید سرنخ: اتوماسیون بازاریابی این امکان را در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد تا با خودکارسازی اقداماتی همچون کمپین‌های ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی و امتیازدهی، سرنخ‌های جدیدی ایجاد کنند. به عبارتی، زمان صرف‌شده روی تولید و راه‌اندازی کمپین‌های ایمیلی به طور کامل حذف می‌شود و دیگر نیازی به ساخت دستی پیام‌ها و ایمیل‌ها و ارسال ایمیل برای مشتریان نیست. در عوض، کسب‌وکار به سادگی می‌تواند تمرکز خود را روی سرنخ‌ها و مشتریانی که بیش‌ترین اهمیت را دارند، بگذارد. 
4. کارایی: ابزارهای اتوماسیون بازاریابی هوشمندانه کار کردن را امکان‌پذیر می‌کنند؛ موضوعی که در بحران‌های اقتصادی و در مواجه به زمان و منابع محدود، ارزشمند است. داشتن ابزاری که می‌تواند وظایف مختلف را به شکلی خودکار انجام دهد، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا کارهای بیش‌تری را در زمان کم‌تر انجام دهند. 
5. افزایش بازگشت سرمایه (ROI): همان‌طور که پیش‌تر نیز عنوان کردیم، ابزارهای اتوماسیون، شکل‌وشمایلی کارآمدتر به فرآیندهای بازاریابی می‌دهند. بدین ترتیب، کمپین‌های مختلف به شکلی هدفمند اجرا می‌شود، کسب‌وکار می‌تواند به مشتریان خاص با نیازهای خاص دست پیدا کند و نرخ تبدیل و فروش بالاتری را داشته باشد. این موضوع در نهایت منجر به افزایش بازگشت سرمایه (Return on Investment یا به اختصار ROI) برای شرکت‌ها می‌شود.
6. تعامل بهتر با مشتریان: هر سازمانی با استفاده از داده‌هایی مرتبط با رفتار و ترجیحات مشتریان، می‌تواند کمپین‌های جذاب‌تری را راه‌اندازی کند که محتوا و پیشنهاداتی شخصی‌سازی‌شده‌تر را شامل می‌شود. موضوعی که احتمال موفقیت یک کمپین بازاریابی را افزایش می‌دهد. اتوماسیون بازاریابی امکان دریافت داده‌های رفتاری مشتریان و استفاده از آن در کمپین‌های مختلف را برای سازمان‌ها فراهم می‌کند. 
7. کمپین‌های خودکار: با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، هر کسب‌وکار می‌تواند کمپین‌هایی را از پیش برنامه‌ریزی و طراحی کند تا در زمانی مشخص، راه‌اندازی و منتشر شود. این موضوع به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا زمان بیش‌تری برای خود ذخیره کنند و با منابع محدود به نتایج بهتری دست یابند. 

شایان ذکر است که ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، قابلیت‌هایی برای ادغام با نرم‌افزارهای دیگر مثل مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) و نرم‌افزارهای تحلیلی دارند؛ ویژگی‌ای که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا دید جامع‌تری نسبت به مشتریان و تلاش‌های خود در حوزه بازاریابی داشته باشند. 

در این بین، توجه به این نکته نیز ضروری است که ابزارهای اتوماسیون بازاریابی تا زمانی می‌توانند برای یک کسب‌وکار کارآمد باشند که به عنوان بخشی از یک استراتژی بازاریابی بزرگ‌تر شناخته شوند. تعیین اهداف و انتظارات واقع‌بینانه هنگام استفاده از این ابزارها و داشتن یک رویکرد روشمند برای ردیابی پیشرفت، اندازه‌گیری عملکرد کمپین‌های و تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده، عواملی است که در نهایت می‌تواند موفقیت را برای یک کسب‌وکار به همراه داشته باشد.

نتیجه‌گیری

اتوماسیون بازاریابی به دلایل بسیاری می‌تواند ابزاری قدرتمند برای کسب‌وکارها در دوران رکود باشد؛ دورانی که در آن، هر سازمان مجبور به کاهش هزینه‌های خود می‌شود تا بتواند روی اقدامات مختلفی به شکلی بیش‌تر یا کم‌تر، تمرکز کند. راه‌حل‌های اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نه‌تنها به اهداف خود دست یابند، بلکه فرایندهای مختلف بخش بازاریابی خود را ساده‌تر کنند، با تلاش کم‌تری به مشتریانی بیش‌تر دست پیدا کنند و تصمیماتی آگاهانه‌تر در مورد استراتژی‌های بازاریابی‌شان بگیرند. مدیریت بودجه، خودکارسازی وظایف و هدف‌گذاری کمپین‌های مختلف براساس داده‌های کاربران و مشتریان در زمره دلایل دیگری قرار می‌گیرد که اهمیت و کاربرد اتوماسیون بازاریابی را در عصر حاضر نشان می‌دهد. 

زمان مطالعه: 7 دقیقه

اگر هنوز برای انتخاب سیستم اتومیشن مارکتینگ (Marketing Automation) تصمیم نگرفته‌اید و نمی‌دانید چگونه اتوماسیون بازاریابی را به استراتژی‌های بیزینس B2B خود اضافه کنید؟ زمان آن رسیده که به بررسی نمونه‌های واقعی و نحوه اجرای اتوماسیون بازاریابی توسط کسب‌وکارهای مختلف بپردازید؛ به نوعی، در این شرایط شما به یک منبع الهام نیاز دارید. 

شما باید تکنیک‌های ورودی مؤثری را در دسترس داشته باشید تا بینشی از اقداماتی که رقبا و دیگر کسب‌وکارها در یک حوزه انجام داده‌اند را در اختیارتان قرار دهد؛ اقداماتی که نتایج قابل اندازه‌گیری‌ای برای ارائه دارد. در نهایت نیز شما باید از اشتباهات دیگر کسب‌وکارها آگاه باشید تا مسیری جدید را پیش بگیرید و یک قدم به موفقیت و اجرای درست اتوماسیون بازاریابی در استراتژی‌های خود، نزدیک‌تر شوید. مطالعات موردی (Case Studies) در تمامی حوزه‌ها، داده‌های مورد نیاز عنوان‌شده را در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد. 

در این مطلب قصد داریم به چندی از مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی‌ B2B که کسب‌وکارهای مختلف راه‌اندازی کرده‌اند، اشاره کنیم؛ این‌که هر کسب‌وکار چه چالش‌هایی داشته، چگونه توانسته با استفاده از اتوماسیون بازاریابی این چالش‌ها را برطرف کند، در این راه با چه مشکلاتی مواجه شده و در نهایت چگونه توانسته نتیجه لازم را به دست آورد. 

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های مسافرتی و گردشگری

شرکت‌های گردشگری به عنوان شرکت‌هایی که مخاطبین زیادی دارند جز بهترین گزینه‌ها برای استفاده از مارکتینگ اتومیشن هستند. در ادامه نحوه ارائه راه‌‌حل و نتایج به‌دست آمده مربوط به شرکت مسافرتی و گردشگری کوپا ارائه می‌دهیم: 

۱- حذف مخاطبین غیرفعال

خطوط هواپیمایی کوپا (Copa Airlines) قصد داشت تا با هدف قرار دادن مخاطبین فعال در پایگاه داده خود، زمان، انرژی و KPIهای خود را در استراتژی‌های بازاریابی‌اش کاهش دهد. این موضوع در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل، افزایش درآمد و نرخ کلیک این کسب‌وکار شد.

چالش‌های شرکت‌های مسافرتی و گردشگری

خطوط هواپیمایی کوپا در تلاش بود تا تعامل خود را با مشتریان‌اش بهبود ببخشد و در عین حال، زمان و فعالیت لازم برای تکمیل وظایف مستمر بازاریابی خود را کاهش دهد. این خط هواپیمایی پایگاه داده بزرگی با مخاطبین قدیمی داشت که فعالیت و تعاملی با این شرکت نداشتند و بر شاخص‌های کلیدی عملکرد آن، تأثیری منفی گذاشته بودند. این موضوع در نهایت هزینه‌های بالاتری را برای این شرکت به همراه داشت. 

به عنوان یک شرکت هواپیمایی، کوپا وظیفه داشت تا هزینه سفر را به همه کشورهایی که به آن‌ها پرواز می‌کند ابلاغ کند. با این حال، برای افزایش قیمت بلیط‌ها در مقایسه با فروش قبلی، این شرکت مجبور بود هر هفته بیش از ۱۰ کمپین تبلیغاتی را راه‌اندازی کند تا مهم‌ترین بازارهای خود را مورد هدف قرار دهد که این کار، زمان زیادی از تیم‌های بازاریابی می‌گرفت و خطر ارسال ایمیل‌هایی حاوی خطا را بیش‌تر می‌کند. 

در کنار این موضوع، ارسال پیام به مشتریان یک فرایند کاملاً دستی بود که در آن، هزینه سفر به‌ازای هر مسیر و تاریخ، تایپ می‌شد. این کار زمان و تلاش زیادی را از کارمندان هواپیمایی کوپا می‌گرفت.

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در حوزه گردشگری

تیم هواپیمایی کوپا با ایجاد یک برنامه پاکسازی، کاربران و مشتریان غیرفعال خود را حذف کرد و ارسال ایمیل را به مشتریان فعال اختصاص داد؛ بدین ترتیب، هزینه‌های کلی برند کاهش و KPI بهبود می‌یافت. علاوه بر این، برای ساده کردن زمان اختصاص داده‌شده به هر کمپین، این برند یک استراتژی داخلی با محتوای پویا ایجاد کرد.

در این استراتژی، محتوای پویا براساس مخاطبین مختلف، دست‌خوش تغییراتی جزئی می‌شد و مابقی محتوای ایمیل‌ ثابت می‌ماند. این موضوع زمان ساخت و ارسال ایمیل را به میزان ۵۰ درصد کاهش داد. این شرکت با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای را پیاده‌سازی کرد تا در آن بتواند اطلاعات و هزینه سفر را به شکلی خودکار برای مشتریان خود ارسال کند. 

نتایج

خطوط هواپیمایی کوپا نتایج شگفت‌انگیزی را با استفاده از اتوماسیون بازاریابی در سرتاسر جهان ایجاد کرد؛ نتایجی که نشان می‌دهد شخصی‌سازی ایمیل و خودکارسازی همیشه می‌تواند به پاسخ مثبت مشتریان منجر شود:

• افزایش نرخ بازشدن ایمیل از ۱۵ درصد به ۱۷ درصد
• رشد ۱۴ درصدی درآمد
• افزایش نرخ تبدیل از ۸ درصد به ۱۰ درصد
• کاهش ۱۱ درصدی در لغو اشتراک‌ها و درخواست‌ها 
• کاهش ۱۰ درصدی در ارسال ایمیل‌ها به کاربران غیرفعال که منجر به افزایش ۱۰۰ درصدی نرخ بازگشت سرمایه (Return on Investment یا به‌اختصار ROI) شد. 

۲- ارائه تبلیغات مرتبط در شبکه‌های اجتماعی

شرکت گردشگری Icelolly میزان تبدیل کم‌تری را در شبکه‌های اجتماعی خود شاهد بود و به همین خاطر نیز تصمیم گرفت تا پلتفرم فیسبوک را با پایگاه داده‌شان ادغام کنند. در چنین شرایطی، آن‌ها توانستند تبلیغات مرتبط‌تری را در فیسبوک پیاده‌سازی کنند و نرخ تبدیل بیش‌تری نسبت به دیگر شبکه‌های اجتماعی به دست آورند.

چالش

تیم بازاریابی شرکت Icelolly در تلاش بود تا یک تجربه منحصربه‌فرد را در اختیار مشتریان خود قرار دهد و بتواند با انتشار محتوای تبلیغاتی شخصی‌سازی‌شده، نرخ تبدیل خود را در شبکه‌های اجتماعی بیش‌تر کند. به همین خاطر نیز تصمیم گرفت تا پلتفرم فیسبوک را با پایگاه داده به‌دست آمده از سایت ادغام کند تا بتواند با استفاده از داده‌های به‌دست آمده از مشتریان، تبلیغاتی مرتبط را به نمایش بگذارد. 

راه‌حل

در نهایت، این شرکت توانست با استفاده از رویکرد امنی‌چنل (Omnichannel)، فعالیتی در همه کانال‌های بازاریابی داشته باشد و به یکپارچه‌سازی داده‌ها از یک شبکه اجتماعی با سایت بپردازد. در ادامه و پس از یکپارچه‌سازی، Icelolly توانست تبلیغاتی هدفمند را در فیدهای اجتماعی کاربرانی که نوتیفیکیشن‌های این شرکت را فعال کرده بودند، ارسال کند. 

نتایج

نتایج به‌دست آمده از سوی Icelolly شگفت‌انگیز بود: 

• ایجاد نرخ تبدیل ۱۷ درصدی از سوی فیسبوک 
• افزایش ۳ درصدی هدف‌گذاری مجدد تبلیغات 
• نرخ بازشدگی ۳۵ درصدی
• افزایش ۲۰ درصدی نرخ کلیک
• افزایش نرخ تبدیل به میزان ۳۵ درصد

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک

در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های تجارت الکترونیک، توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌‌حل و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم.

۱- تقسیم‌بندی

شرکت CaseMate که ارائه کننده اکسسوری و لوازم جانبی موبایل است به‌منظور درک رفتار و واکنش مشتریان از فرم‌های پاپ‌آپ، فعالیت‌ها و تاریخچه خریدشان به دنبال یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی بود.

چالش

این کسب‌وکار محصولات خود را از طریق سایت‌های تجارت الکترونیک و خرده‌فروشان مختلف مخابراتی به فروش می‌رساند که در این میان، ۱۰ درصد از درآمد کلی به سفارشات آنلاین از فروشگاه‌ها اختصاص داشت. 

پس از انتقال از سرویس Shopify به Magneto، کیس‌میت دریافت که به یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی نیاز دارد که ادغام گسترده‌تری با بخش‌های مختلف داشته باشد و دسترسی وسیع‌تری را به داده‌های خرید و استراتژی‌های تقسیم‌بندی فراهم کند. 

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارهای اینترنتی (E-Commerce)

این شرکت در نهایت فرایندهای کسب‌وکار خود را با یک ابزار اتوماسیون بازاریابی یکپارچه کرد که ویژگی‌های بسیار زیادی برای تجزیه‌وتحلیل رفتار مشتری و تقسیم‌بندی مشتریان با استفاده از داده‌های منحصربه‌فرد را فراهم می‌کرد. از طرفی، Case Mate تلاش کرد تا برای رسیدن به اهداف خود و کسب داده‌های بیش‌تر، محتوای تبلیغاتی مورد نیاز را در شبکه‌های اجتماعی‌ای همچون فیسبوک به کاربران نمایش دهد. 

نتایج

نتایج به‌دست آمده از سوی کیس‌میت نشان می‌داد که نرخ بازشوندگی ایمیل‌ها به ۵۰ درصد افزایش یافته است. از طرفی، این شرکت توانست با پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی در استراتژی‌های خود، رشد ۵۰ درصدی‌ای را در درآمد ایجاد کند. 

۲- افزایش نرخ تبدیل فروش 

فروشگاه اینترنتی PennStation به‌سبب فعالیت در فضای رقابتی بسیار بزرگ، مشکلاتی را در جذب مشتریان احساس می‌کرد. به همین سبب، این شرکت تصمیم گرفت تا اتوماسیون بازاریابی را در استراتژی‌های خود به‌کار گیرد تا کارایی فروش را تسهیل ببخشد و نرخ بازگشت سرمایه و تبدیل بالاتری را به‌دست آورد: 

اهداف

این کسب‌وکار در تلاش بود تا از پلتفرم اتوماسیون بازاریابی برای بهبود کارایی فرایند فروش، افزایش دفعات خرید با استفاده از فروش متقابل به مشتریان فعلی، تسریع پذیرش و ثبت خرید اولیه و ترغیب مشتریان سابق به تعامل مجدد استفاده کند.

راه‌حل

PennStation در راستای رسیدن به اهداف خود به‌طور کامل با پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی ادغام شد تا فروش را از طریق سرنخ‌های باز تا فرصت‌های برنده ردیابی کند. تقسیم‌بندی داده‌ها و مخاطبان و پیروی از دریپ مارکتینگ (Drip Marketing) برای ارائه محتوای مرتبط به قسمت‌های مختلف، این شرکت را قادر ساخت تا روابط خود را با مشتریان فعلی و سابق حفظ کند و بهبود ببخشد. 

از طرفی، محتوای وب پویای تولیدشده موجب شد تا PennStation محصولات مرتبط و مکملی را به مشتریان خود ارائه دهد و استراتژی فروش مکمل و بیش‌فروشی را به‌درستی پیاده‌سازی کند که در نهایت، فروش بیش‌تر را برای این شرکت به همراه داشت. 

نتایج

طبق نتایج به‌دست آمده، تولید سرنخ در این شرکت، پس از ادغام با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به میزان ۱۰ درصد افزایش یافت، نرخ تعامل کاربران در شبکه‌های اجتماعی رشدی ۳۰ درصدی را تجربه کرد و در نهایت، فروش با افزایش ۵۰ درصدی روبه‌رو شد. 

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در حوزه مالی

در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های مالی، توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌ حل و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم:

۱- راه‌اندازی کمپین‌های متمرکز 

شرکت Ratesdotca در مدیریت داده‌های مشتریان، تقسیم‌بندی فهرست ایمیل‌ها و راه‌اندازی کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده با مشکلاتی مواجه شده بود.

چالش

این شرکت پیش‌تر برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی خود از ابزار MailChimp استفاده می‌کرد اما رفته‌رفته به این نتیجه رسید که این نرم‌افزار نمی‌تواند ویژگی‌های مدیریت داده، بخش‌بندی فهرست‌ مخاطبان‌ و ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده برای بهبود سفر مشتری را در خود داشته باشد و در چنین بخش‌هایی با چالش‌هایی مواجه شد. 

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در حوزه مالی

پیش از هر چیزی،  Ratesdotca خود را با ابزار اتوماسیون‌ساز Act-On ترکیب کرد و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری را در وبسایت‌ها و نزد فروشندگان شخص ثالث انجام داد تا در نهایت بتواند به تقسیم‌بندی مشتریان براساس داده‌های رفتاری‌شان بپردازد. 

به نوعی، آن‌ها با ابزار Act-On تلاش کردند تا به عنوان یک کسب‌وکار B2C از چرخه حیات مشتری به خوبی استفاده کنند و تجربه‌ای شخصی‌تر و مدرن‌تری از خرید را به آن‌ها ارائه دهند. 

نتایج

ادغام با ابزار جدید و بهبود استراتژی‌های اتوماسیون‌سازی موجب شد تا نرخ کلیک به ۲۰ درصد افزایش پیدا کند و درآمد Ratesdotca رشدی ۱۵ درصدی داشته باشد. 

۲- کمپین‌های هدفمند برای فروش مکمل

کسب‌وکار Centra Credit Union در شناسایی و ارتباط برقرار کردن با مخاطبان تقسیم‌بندی‌شده خود و ارائه محتوای ارزشمند به آن‌‌ها، با مشکلاتی مواجه بود.

چالش

شرکت سنترا با داشتن ده‌ها هزار عضو و تعاملات تجاری، حجم عظیمی از داده‌ها را در اختیار خود داشت. این شرکت در تلاش بود تا این داده‌ها را از منابع متفاوت به هم متصل کرده و لیست مخاطبین خود را برای کمپین‌های فروش مکمل به شکلی هدفمند‌تر تقسیم‌بندی کند اما نمی‌دانست چگونه و با چه ابزاری می‌تواند این کار را انجام دهد. 

راه‌حل

این شرکت در نهایت کسب‌وکار خود را با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی Act-On ادغام کرد. در پی این ادغام، سنترا توانست لیست، مخاطبین و کاربران خود را به دو دسته‌بندی کاربران تعاملی و کاربران غیرتعاملی تقسیم‌بندی کند و برای هر کدام، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده ارسال کند. 

نتایج

نتایج به‌دست آمده نشان داد که سنترا با این اقدام توانست نرخ بازشوندگی ایمیل خود را به ۳۵ درصد برساند، ۵ درصد در نرخ کلیک افزایش ایجاد کند و نرخ لغو اشتراک خود را به میزان 0.01 درصد بیش‌تر کند؛ بدین ترتیب، عملکرد ایمیل‌ها افزایش پیدا کرد و در عین حال، کاربران کم‌تری از اقدام به لغو خدمت این سرویس می‌کردند. 

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای B2B

در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های B2B توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌حل مارکتینگ اتومیشن و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم.

۱- پرورش سرنخ (Lead)

شرکت Korn Ferry که به‌عنوان یک شرکت مشاور مدیریت بسیار قوی شناخته می‌شود، در تلاش بود تا از داده‌های درون‌سازمانی خود برای افزایش آگاهی از برند، تأکید بر موقعیت خود به عنوان رهبر فکری صنعت مشاوره و ایجاد سرنخ‌های جدید استفاده کند. انجام این کار در نهایت کورن فری را به اتوماسیون بازاریابی سوق داد: 

چالش

این شرکت که در زمینه مشاوره به گروه‌های منابع انسانی در شرکت‌های مختلف شهرت جهانی دارد،  با همکاری Green Hat در تلاش بود تا به یک استراتژی برای تقویم محتوایی خود برسند تا در نهایت به پرورش سرنخ (Lead Nurturing) برای تیم‌های مشاوره منجر شود.

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن برای کسب‌وکارهای B2B

شرکت Green Hat که اطلاعات خوبی در حوزه محتوای دیجیتال و اتوماسیون بازاریابی داشت، برنامه‌ای را تحت عنوان Focus با تکیه بر پلتفرم Marketo گسترش داد که در آن، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده و صفحات فرود به پرورش مشتریان بالقوه کمک می‌کند. این برنامه همان چیزی بود که به‌شکل خودکار، هدایت مشتریان کورن فری را از مرحله اگاهی برعهده می‌گرفت و آن‌ها را در طول قیف بازاریابی به تبدیل می‌رساند.

نتایج

نتایج شگفت‌انگیز کورن فری نشان می‌دهد که این شرکت توانست نرخ بازگشت سرمایه ۵ به ۱ ای در مقایسه با اهداف بازاریابی‌اش به دست آورد و بیش از ۱۱۰ هزار مشتری جدید را به دست آورد که منطقه مورد پوشش این شرکت را گسترش داد و فعالیت کورن فری در ۱۲ کشور آسیایی را ممکن ساخت.

زمان مطالعه: 6 دقیقه

اتوماسیون بازاریابی را می‌توان به عنوان بنزینی در نظر گرفت که روی آتش حوزه بازاریابی ریخته می‌شود؛ روشی که در آن با اضافه شدن کمپین‌های هدفمند و خودکارسازی سیستم‌های بازاریابی به یک محصول، می‌تواند در نهایت درآمد بیش‌تری را برای یک محصول به‌همراه داشته باشد و شرایط کسب‌وکارها را بهبود ببخشد. 

طبق آمارهای جمع‌آوری‌شده در سال ۲۰۲۳، کسب‌وکار‌ها با استفاده از اتوماسیون بازاریابی شاهد رشد ۱۴.۵ درصدی در قسمت فروش بوده‌اند. از آن طرف، تبلیغات خودکار و انتشار سیستماتیک پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی مختلف، توانسته بیش از ۶ ساعت در هفته در زمان تیم‌های محتوا صرفه‌جویی کند. 

تمامی داده‌های عنوان‌شده، نشان می‌دهد که اتوماسیون بازاریابی یک اهرم ضروری برای فعالیت کسب‌وکارها در دنیای امروزی به‌شمار می‌آید. با این حال و با وجود تمامی مزایایی که می‌توانیم برای اتوماسیون بازاریابی ذکر کنیم، یک سوال همواره بی‌پاسخ باقی می‌ماند: آیا به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم یا خیر؟ چه زمانی باید از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکار استفاده کرد؟  

در این مطلب قصد داریم در ابتدا به تعریف دقیقی از اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم و پس از آن، به شکلی کامل به این سوال پاسخ دهیم که چه زمانی به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم؟

اتوماسیون بازاریابی چیست؟ 

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به شکلی مؤثر و خودکار، پیام‌های بازاریابی خود را در کانال‌های مختلفی مثل ایمیل، سایت و شبکه‌های اجتماعی به دست مشتریان برسانند و سرنخ‌های فروش تولید کنند. این فناوری به‌عنوان بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) شناخته می‌شود که عموماً برای حذف وظایف تکراری از گردش کار بازاریابان و افزایش کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مثل کمپین‌های تبلیغاتی، انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیل عموماً به شکلی تکرارشونده اجرا می‌شوند و استفاده از آخرین فناوری‌های جهان، اجرای وظایف عنوان‌شده را برای تیم‌های مارکتینگ، آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کند. 

جدا از این موضوع، اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان خود بسازند. از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) گرفته تا پرورش سرنخ (Lead nurturing) و بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)، اتوماسیون بازاریابی به راحتی می‌تواند همه چیز را تحت کنترل خود قرار دهد.

با تکیه بر چنین سیستمی، شرکت‌ها می‌توانند سطح پاسخ‌گویی خود را بهبود بخشیده و بهترین تجربه ممکن را در اختیار مشتریان‌شان قرار دهند.

چه زمانی به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم؟

یکی از مهم‌ترین عواملی که تعیین‌کننده نیاز کسب‌وکار به اتوماسیون بازاریابی است، مراحلی است که یک شرکت در آن قرار دارد. به عنوان مثال، یک استارت‌اپ در مراحل اولیه، زمانی که ایده تجاری‌اش هنوز تأیید نشده است، ممکن است اتومیشن مارکتینگ را به عنوان اولویت اول کسب‌وکار خود نبیند اما یک شرکت با سابقه که فعالیت گسترده‌ای در صنعت دارد، نیاز به داشتن سیستم‌هایی را در جهت گسترش تجارت و افزایش موفقیت خود، احساس کند.

در ادامه قصد داریم به ۴ مرحله اصلی در یک کسب‌وکار اشاره کنیم و نیاز به اتوماسیون بازاریابی در هر کدام از این مراحل را شرح دهیم:‌

۱- مرحله بذر (Seed Stage)

مرحله اولیه هر کسب‌وکاری، مرحله ایده‌پردازی است؛ جایی که کسب‌وکار فقط به یک ایده یا فکری در ذهن یک شخص یا تیمی از اشخاص، خلاصه می‌شود. در این مرحله اهداف اولیه عبارت‌اند از: 

• ایده‌ای را فرموله کنید که راه‌حلی را برای یک مشکل در دنیای واقعی ارائه دهد.
• با روش‌های بازاریابی پیش از راه‌اندازی، ترافیک، سرنخ و تقاضا را برای کسب‌وکار و محصول خود ایجاد کنید. 
• یک نمونه اولیه یا حداقل محصول قابل ارائه (Minimal Viable Product یا به‌اختصار MVP) ایجاد کنید. 
• با اعتبارسنجی ایده با مشتریان خود، به تناسبی میان محصول با بازار برسید. 

بسیاری از بنیان‌گذاران کسب‌وکارها در چنین شرایطی از زمان، پول و منابع خودشان برای راه‌اندازی یک تجارت استفاده می‌کنند. از آن‌جایی که بازاریابی و رشد در مرحله اولیه تمرکز آن‌چنان زیادی ندارد، اتوماسیون بازاریابی به‌طور کلی نباید در اولویت اول قرار بگیرد. 

شرکت‌ها در مراحل اولیه معمولاً با سرنخ‌های فروش سروکار ندارند و هنوز قیف فروش خود را نیز ایجاد نکرده‌اند. اتوماسیون بازاریابی تنها زمانی می‌تواند به یک نیاز تبدیل شود که شما قبلاً یک قیف فروش داشته باشید. 

در مرحله بذر، بنیان‌گذاران و تیم اصلی باید به‌صورت دستی، سرنخ‌های احتمالی را جست‌وجو کنند، با مشتریان بالقوه صحبت کنند تا بازخوردهای لازم را به دست آورند و فروش بیش‌تری به شکل حضوری داشته باشند. به‌عنوان مثال، شرکت Airbnb کار خود را با اجاره تشک‌های بادی در آپارتمان آغاز کرد. 

تشک‌های بادی و اجاره‌شان در آپارتمان یک حداقل محصول اولیه‌ای را ایجاد کرده بود که با بازخورد مثبتی از سوی مشتریان و میهمانان داشت. همین موضوع و راه‌حل کوتاه‌مدت موجب شد تا Airbnb تناسب مناسبی میان محصول و بازار ایجاد کند و راه‌حلی برای مشکل مردم در سفر باشد. 

در این مثال، Airbnb در مرحله‌ای قرار داشت که هیچ نیازی به یک سیستم اتوماسیون بازاریابی نبود چراکه خود این کسب‌وکار و بنیان‌گذاران آن نیز مطمئن نبودند که محصول‌شان حتی یک راه‌حل مناسب برای بازار باشد یا خیر. به همین سبب، آن‌ها هنوز آماده نبودند که آن را برای عموم مردم عرضه کنند. تمرکز در این مرحله، خودکارسازی فرایندها نیست، بلکه اعتبار بخشیدن به تقاضا برای ایده شمااست. 

۲- مرحله اولیه (Early Stage)

هنگامی که حداقل محصول اولیه توسط مشتریان شما مورد تأیید قرار گرفت،‌ کسب‌وکار آماده راه‌اندازی است. در این مرحله، کسب‌وکار نیازمند هویت و شخصیتی برای ارائه است و باید یک پایگاه مشتری خوب برای خود بسازد. اولویت‌های یک شرکت در مراحل اولیه عبارت‌اند از: 

• مشتریان جدید به‌دست آورید. 
• بازخوردی سریع دریافت کنید و محصول را به‌طور مداوم بهبود ببخشید. 
• شرکای تجاری‌ای پیدا کنید و افراد مناسبی را برای کار در کسب‌وکار استخدام کنید. 

استخدام درست یا غلط در چنین شرایطی می‌تواند موفقیت یا شکست را برای اشخاص به‌همراه داشته باشد. استخدام فرد درست یا نادرست می‌تواند مسیر یک شرکت را به‌شکل بسیار زیادی تغییر دهد. 

بسیاری از استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های تازه‌ تأسیس، منابع لازم برای جذب متخصصان منابع انسانی و استخدام اشخاص واجد شرایط را ندارند. از طرفی، ابزارها و نرم‌افزارهای بسیار زیادی وجود دارد که می‌تواند به‌جای استخدام یک فرد جدید، وظایف را برای کسب‌وکار، خودکار کند. این موضوع می‌تواند هزینه‌های یک کسب‌وکار را کاهش دهد، سودآوری را حفظ کند و در نهایت به سلامت بیش‌تر کسب‌وکار شما منجر شود. 

علاوه بر این موضوع و طبق آمار، ۴۷ درصد از صاحبان مشاغل کوچک، بیش‌تر فرایندهای بازاریابی را برعهده خود و تیم‌شان می‌گذارند. در چنین شرایطی، یک ابزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند کمبود مهارت‌ها را جبران کند و فشار ناشی از انجام وظایف وقت‌گیر را کاهش دهد. 

به‌طور کلی، استارت‌آپ‌ها در مرحله اولیه از بودجه بسیار کم و تیم استخدامی محدودی برخوردارند. در نتیجه، پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی می‌تواند مزیت‌هایی را به‌همراه داشته باشد: 

• با کم‌ترین کار، حجم بیش‌تری از وظایف را انجام دهید. به‌جای استخدام اشخاص برای انجام وظایف مختلف، می‌توانید با ابزارهای اتوماسیون به شکلی بهینه‌تر به جذب و تبدیل سرنخ‌ها بپردازید.
• هزینه‌های استخدام کارمندان را کاهش می‌دهد. کارمندان معمولاً به حقوق و مزایای بهداشتی نیاز دارند. به عنوان مثال، فرایندهای بازاریابی ایمیلی، ربات‌های چت و هدف‌گذاری مجدد تبلیغات می‌توانند در هزینه‌های استخدامی شما به‌شکلی بسیار اثرگذار، صرفه‌جویی کنند. 
• در کارهای لجستیکی صرفه‌جویی می‌کنید. ابزارهای مدیریت پروژه، زمان‌بندی و آن‌بوردینگ به‌شما کمک می‌کنند کارهای بیش‌تری را در زمان کم‌تر به اتمام برسانید. 

۳- مرحله رشد (Growth Stage)

شرکتی که به مرحله رشد می‌رسد، تقاضای قوی‌ای در بازار برای محصول خود احساس می‌کند. به‌عبارتی، در این مرحله، کسب‌وکار از نظر به دست آوردن مشتریان جدید موفق است. شرکت‌های در حال رشد معمولاً با مسائلی مواجه می‌شوند که صرف زمان و هزینه بسیار زیادی را می‌طلبند. 

در چنین شرایطی، صاحبان کسب‌وکار باید بدانند که چگونه می‌توانند با آموزش درست و تفویض اختیار، این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارند. به‌طور کلی، بازاریابی تمرکز بزرگی برای شرکت‌های حاضر در مرحله رشد به‌شمار می‌آید. در واقع،  ۵۰ تا ۷۵ درصد از هزینه‌های شرکت‌ها در این مرحله صرف بازاریابی و فروش می‌شود. اهداف شرکت‌ها در مرحله رشد عبارت‌اند از: 

• ایجاد یک برنامه بلندمدت برای ایجاد جریان‌های درآمدی مکرر و حفظ مشتری
• سفر مشتری را با توسعه قیف‌های بازاریابی محتوا، صفحات فرود، لید مگنت، فرایندهای بازاریابی ایمیلی، هدف‌گذاری مجدد تبلیغات و …، غنی کنید. 
• سیستم‌های حسابداری و صورتحساب‌های سریع‌العملی را توسعه دهید
• سیستم‌سازی درست در بخش پشتیبانی با مشتری 
• استعدادهای برتر را در شرکت استخدام و حفظ کنید
• با ایجاد فرایندهای اولیه در تیم، پایه‌های رشد بلندمدت را در کسب‌وکار ایجاد کنید. 

کلید رشد شرکت‌ها این است که قیف فروش خود را برپایه سفر مشتری پایه‌گذاری کنند. یک کسب‌وکار باید نقطه تماس در هر مرحله از قیف را بهینه کند تا مشتریان بالقوه در نهایت به خریدارانی علاقه‌مند تبدیل شوند. 

۴- مرحله گسترش (Expansion Stage)

در این شرایط، شرکت‌های تأسیس‌شده به مرحله‌ای بالغ در چرخه حیات تجاری رسیده‌اند؛ جایی که سهم بازار قابل توجهی را در صنعت به‌دست می‌آورند. در این مرحله، رهبران کسب‌وکار در درجه اول روی موارد زیر تمرکز کنند: 

• سرمایه‌گذاری در نوآوری برای افزایش سهم بازار
• به‌دنبال فرصت‌های فروش متقابل با مشتریان فعلی خود باشید
• بین تمامی بخش‌های یک کسب‌وکار از منظر اهداف و ارزش‌ها، هم‌سویی ایجاد کنید. 

عادات مصرف‌کننده در جهان روزبه‌روز درحال تغییر است و بازاریابی و فروش، دو عامل جداناپذیر به‌شمار می‌آیند. به همین سبب، دوران فروش حضوری و ایجاد سرنخ به‌روش‌های قدیمی دیگر اثرگذار نیست. 

در مرحله گسترش، همه چیز در قیف بازاریابی، از مرحله آگاهی تا مرحله حفظ مشتری،  همه چیز با هم گره می‌خورد. هم‌سویی بازاریابی و فروش به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا یک مشتری بالقوه را در کل سفر مشتری ردیابی کنند.

در این نقطه،‌ کسب‌وکارها می‌توانند با ابزارهای نوین اتوماسیون بازاریابی و ادغام آن با CRM، به مشاهده رفتار مشتریان بپردازند و داده‌های مختلفی از علایق و ترجیحات آن‌ها را به دست آورند. 

به دیگر سخن، یکپارچه‌سازی نرم‌افزارها برای ایجاد یک سیستم اتوماسیون کلی در کسب‌وکار در مرحله گسترش، حیاتی است. هم‌سویی در بخش فروش و بازاریابی نه‌تنها به سازمان‌ها کمک می‌کند تا سرنخ‌های بیش‌تری را ایجاد کنند، بلکه به مشتریانی باکیفیت و وفادار دست یابند. 

سخن آخر

معیارهای بسیار زیادی برای درک این موضوع که آیا به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید یا خیر، وجود دارد اما به‌طور کلی، بررسی این‌که کسب‌وکار شما در چه مرحله‌ای قرار دارد و چه اهدافی را پیش گرفته است، می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیم‌گیری درستی در این‌باره داشته باشید. 

زمان مطالعه: 8 دقیقه

کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک در ابتدا به‌عنوان یک تجارت تک‌نفره شناخته می‌شوند؛ تجارتی که مؤسس آن با زحمت‌های بسیار، چالش‌های دنیای دیجیتال را پشت سر می‌گذارد و تلاش می‌کند تا به موفقیت دست یابد؛ موفقیتی که در نهایت یک استارتاپ کوچک را به شرکتی بزرگ تبدیل می‌کند و قالبی پیچیده‌تر و شلوغ‌تر به فرایندها می‌دهد.

در چنین شرایطی، سفارش‌های ماهانه افزایش می‌یابد، پایگاه داده محصولات رشد می‌کند و زنجیره تأمین به یک هزارتوی بی‌انتها تبدیل می‌شود. در چنین شرایطی، شرکت‌های تجارت الکترونیک نمی‌توانند مثل قبل و به شکلی مستقل فعالیت کنند؛ دیگر هیچ چیز مثل همیشه نیست. 

به روایتی دیگر، شرکت‌ها در چنین شرایطی باید حالتی هدایت‌کننده به خود بگیرند، تقویض اختیار کنند و با استفاده از ابزارها و نیروهای انسانی در تمامی بخش‌ها، نظم بیش‌تری به فعالیت‌ها ببخشند. بازاریابی و واژه اتوماسیون در کنار آن به کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک آزادی عمل بیش‌تری می‌دهد و باعث می‌شود تا تیم‌های مختلف یک کسب‌وکار روی مشکلات و مسائل مهم‌تری تمرکز کنند. به‌طور کلی، در شرایطی که کسب‌وکارها به گسترش کافی دست پیدا کرده‌اند، به دست آوردن زمان بیش‌تر، حتی اگر صفت بیش‌تر در این‌جا آن‌چنان هم زیاد نباشد، می‌تواند تجارت شما را یک پله به موفقیت نزدیک‌تر کند. 

سوالی که در این‌جا مطرح می‌شود این است که چگونه می‌توانیم از مارکتینگ اتومیشن در شرکت‌های تجارت الکترونیک استفاده کنیم؟ در این مطلب نه‌تنها قصد داریم به این سوال پاسخ دهیم، بلکه استراتژی‌های لازم برای اعمال اتوماسیون در کسب‌وکارها را ذکر کنیم و به شرح مزایای خودکارسازی در شرکت‌های تجارت الکترونیک بپردازیم. 

مارکتینگ اتومیشن در تجارت الکترونیک چیست؟ 

اتوماسیون بازاریابی در تجارت الکترونیک در واقع به سیستم‌ها و نرم‌افزارهایی اشاره دارد که می‌تواند انجام وظایف تکراری در حوزه بازاریابی را توسط تکنولوژی‌های روز، امکان‌پذیر کند. این نرم‌افزارها عموماً آموزش‌پذیر، قابل اعتماد، انعطاف‌پذیر، کارآمد و آسان هستند و می‌توانند فرایندهایی که پیش‌تر توسط نیروی انسانی انجام می‌شد را به شکلی خودکار برعهده بگیرند. 

اساساً، اتوماسیون بازاریابی در تجارت الکترونیک به صاحبان کسب‌وکار و بازاریابان اجازه می‌دهد تا فرایندهای تکراری را مدیریت کنند و نظارت بیش‌تری بر فعالیت‌ها داشته باشند. با استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، کارمندان، بازاریابان و صاحبان مشاغل می‌توانند تجربیات منحصربه فردی را با توجه به عادات، ترجیحات و داده‌های جمع‌آوری‌شده از سوی مشتریان، به آن‌ها ارائه دهند. 

به زبان ساده، می‌توانیم بگوییم که اتوماسیون بازاریابی همان حالت Auto Pilot یا خلبان خودکار در هواپیماها است که وظایف خلبان‌ها را ساده‌تر و فرایندهای بازاریابی را به بخش‌های مهم‌تر و نظارتی، متمرکز می‌کند. 

طبق قانون ۸۰/۲۰ که با نام اصل پارتو (Pareto Principle) نیز شناخته می‌شود، ۸۰ درصد نتایج شما از ۲۰ درصد فعالیت‌تان نشأت می‌گیرد. به همین سبب، اگر می‌خواهید فعالیتی هوشمندانه در کسب‌وکار داشته باشید، باید از فناوری مناسب برای انجام ۸۰ درصد وظایف استفاده کنید تا بتوانید زمانی کافی برای ۲۰ درصد از کارهای مهم‌تر داشته باشید؛ این ۲۰ درصد می‌تواند شامل برندسازی، ایجاد تجربه کاربری بهتر و راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی مختلف باشد. 

چرا به مارکتینگ اتومیشن در تجارت الکترونیک نیاز داریم؟

قبل از این‌که بخواهیم درباره نحوه اجرای مارکتینگ اتومیشن در تجارت‌های الکترونیک بپردازیم، باید اول به یک سوال مهم و اساسی پاسخ دهیم: چرا به مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک نیاز داریم؟ پاسخ به این سوال می‌تواند بخش وسیعی از ابهامات ذهنی ما را پوشش دهد و دیدی بهتر را به ما اهدا کند. در ادامه به چندی از مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک اشاره می‌کنیم: 

۱- داشتن بینشی بهتر درباره مشتریان

اولین و مهم‌ترین موضوع این است که با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک می‌توانند درک بهتری از مشتریان خود داشته باشند؛ استفاده از داده‌هایی مثل تاریخ تولد، موقعیت جغرافیایی، علایق و ترجیحات، الگوهای خرید،  تاریخچه سفارش و مواردی از این دست با ابزارهای اتوماسیون ذخیره‌سازی‌شده و بازاریابان می‌توانند از آن برای ایجاد یک تجربه شخصی‌سازی‌شده استفاده کنند. 

برای مثال، تولد را به عنوان یک داده در نظر بگیرید. طبق تحقیقات انجام‌شده، ارسال ایمیل‌های تولد ۴۸۱ درصد نرخ تراکنش بالاتر، ۳۴۲ درصد درآمد بیش‌تر و ۱۷۹ درصد نرخ کلیک منحصربه‌فرد را در مقایسه با ایمیل‌های تبلیغاتی اختصاص می‌دهد. نتیجه‌ای که از این آمار می‌توانیم بگیریم، بسیار واضح است: باید مشتریان خود را بشناسیم. 

۲- بهبود خدمات مشتریان

مشتریان خود را خوشحال کنید و درآمد خود به خود به دنبال شما می‌آید؛ بازاریابی همین‌قدر ساده است! نرم‌افزارهای مارکتینگ اتومیشن تجربه مشتریان را با حل کردن سوالات و مشکلات‌شان بهبود می‌بخشد. در چنین شرایطی، از خرید محصول گرفته تا پشتیبانی پس از خرید، مشتریان می‌توانند با سیستمی بسیار پیشرفته ارتباط بگیرند که پاسخ‌هایی سریع و کاربردی را در اختیارشان قرار می‌دهند. 

به عنوان مثال، یک ربات چت ساده می‌تواند نیمی از مشکلات تیم‌های پشتیبانی و فروش را حل کند و با انجام وظایف تکراری و جمع‌آوری داده‌های کاربران، تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده را در اختیار مشتریان قرار دهند. 

۳- ایجاد سرنخ‌های بیش‌تر

تجربه ثابت کرده که استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک می‌تواند در نهایت، بهبود کیفی و کمی را به همراه داشته باشد. طبق آمار جمع‌آوری‌شده، استفاده از ابزارهای اتوماسیون، افزایش ۸۸ درصدی سرنخ‌ها (Leads) را به همراه داشته و نرخ تبدیل شرکت‌ها را به میزان ۷۷ درصد افزایش می‌دهد. 

بدین ترتیب، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند یک پایگاهی از مشتریان وفادار را برای کسب‌وکار ایجاد کند؛ مشتریانی که در نهایت به حامیان اصلی برند تبدیل می‌شوند و این، رویایی است که بازاریابان روزها و شب‌ها به آن فکر می‌کنند. 

۴- نظارت همه‌جانبه

کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک از طریق کانال‌های بازاریابی متعددی مثل ایمیل و پوش‌نوتیفیکیشن با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنند و پیشنهادات فروش را به آن‌ها ارائه می‌دهند. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند شناسایی و رشد جریان‌های درآمدی را با حفظ و استمرار حضور در تمامی کانال‌ها امکان‌پذیر کند. 

در کنار این موضوع، شما می‌توانید بر فعالیت‌ها و عملکرد خود در تمامی کانال‌های بازاریابی نظارت داشته باشید و از داده‌های به‌دست آمده، نتیجه بگیرید که در چه شرایطی توانسته‌اید به مشتریان نزدیک‌تر شوید و چه روش‌هایی بازخورد بهتری از سوی مشتریان دریافت می‌کند. 

۵- ارتباط بهتر با مشتریان

نرخ فرسایش بالای مشتریان یکی از دلایل کاهش درآمد در دنیای امروزی به‌شمار می‌آید؛ با این حال، اتوماسیون بازاریابی راه‌حلی مستقیم برای این مشکل است و با استفاده از آن، می‌توانید استراتژی‌های مختلفی را برای بازگرداندن مشتریان فعلی و گذشته پیاده‌سازی کنید. به عنوان مثال، می‌توانید تبلیغات و تخفیف‌هایی را متناسب با هر حساب ارائه دهید و بسته‌ای از محصولات مختلف خود را با ارقامی کم‌تر به فروش برسانید. 

اقداماتی این‌چنینی می‌تواند تجربه کاربری بهتری را برای مشتریان رقم بزند و در نهایت، برند شما را برای آن‌ها زنده نگه دارد. 

۶- نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالاتر

مارکتینگ اتومیشن رویکردی چند جانبه دارد که می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه در کسب‌وکار را به میزان قابل توجهی بهبود ببخشد. این نوع جدید از بازاریابی می‌تواند وظایف مختلفی مثل جذب سرنخ‌ها و خدمات مشتریان را به‌صورت خودکار انجام دهد. 

به همین ترتیب، دیگر نیازی به منابع انسانی برای انجام این وظایف ندارید و مجبور نیستید هزینه‌های زیادی برای استخدام نیروهای جدید صرف کنید. این موضوع با دیگر موارد ذکرشده در نهایت به افزایش سودآوری و کاهش هزینه‌ها منجر می‌شود و نرخ بازگشت سرمایه را افزایش می‌دهد. 

چگونه از اتوماسیون بازاریابی در تجارت الکترونیک استفاده کنیم؟ 

در ادامه قصد داریم به برخی از نمونه‌های اسفتاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک اشاره کنیم که می‌تواند منجر به افزایش فروش، بهبود تجربه مشتری و ایجاد درآمد بیش‌تر شود:

به‌دست آوردن مخاطبین جدید

با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، می‌توان لیست مخاطبین را گسترش داد و مخاطبینی جدید برای فروشگاه به دست آورد. اگر محتوا یا محصولاتی با کیفیت تولید کنید، مخاطبان‌تان نیز مشتاق خواهند بود تا داده‌ها و محصولات بیش‌تری از شما دریافت کنند. 

این موضوع می‌تواند زمینه‌ای عالی برای ارائه محتوای ارزشمند و اضافه کردن آن‌ها به لیست خبرنامه‌های ایمیلی شما باشد. در عین حال، اگر شخصی از فروشگاه آنلاین شما خریدی انجام دهد، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند جزئیات خریداران را در پایگاه داده مشتریان اضافه کند.

 بدین ترتیب شما می‌توانید دسته‌بندی‌های مختلفی از مشتریان داشته باشید که ویژگی‌های مشابهی را به خود اختصاص می‌دهند و داده‌های تقریباً یکسانی دارند؛ مزیتی که در تصمیم‌گیری‌های بازاریابی و راه‌اندازی کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده به کسب‌وکار شما کمک می‌کند. 

پیام‌های خوش‌آمدگویی

دیدگاه اولیه همواره از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. امروزه تقریباً تمامی کسب‌وکارها پس از ثبت‌نام کاربران، ایمیل‌هایی را به شکل خودکار برای آن‌ها ارسال می‌کنند تا به نوعی، خوش‌آمدگویی‌‌شان را نشان دهند. ارتباطی سریع که می‌تواند ارزشی افزوده برای مشتریان ایجاد کند، نمایی کلی از ارزش‌ها و پیام برند را به اشتراک بگذارد و در نهایت، راهنمای خوبی برای مشتریان جدید باشد. جدا از این موضوع، پیام‌های خوش‌آمدگویی می‌تواند داده‌های بسیار خوبی درباره نحوه استفاده و خرید محصولات و خدمات را در اختیار تیم‌های یک کسب‌وکار قرار دهد تا با استفاده از آن، نه‌تنها تجربه‌ای بهتر در اختیار مشتریان قرار دهید، بلکه خدمات مشتری خود را نیز بهبود ببخشید. 

سبد خرید خالی را به فروش تبدیل کنید

رها کردن سبد خرید توسط مشتریان جدید و حتی قدیمی به عنوان یک مشکل جدی در صنعت تجارت الکترونیک شناخته می‌شود. آمارها نشان می‌دهد که از هر ۱۰ خریدار، حدود ۷ نفر به دلایل مختلف، محصولات را در سبد خرید خود رها می‌کنند. البته این رقم بسته‌به دستگاه‌های مختلف متفاوت است و می‌تواند تا ۸۵.۶۵ درصد برای کاربران گوشی‌های هوشمند نیز افزایش یابد. 

اتوماسیون بازاریابی با حضور در صنعت تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های آنلاین، تلاش می‌کند تا این ضررها را از طریق پیگیری و بررسی منظم جبران کند. با استفاده از خودکارسازی فرایندهای فروش، ایمیل‌هایی با متن کپی و فراخوان برای اقدام (Call to Action یا به‌اختصار CTA) شخصی‌سازی‌شده‌ برای مخاطبان‌تان ارسال می‌شود تا خریداران را به ثبت سفارش متقاعد کند. 

بازگرداندن کاربران غیرفعال

جدا از رها کردن سبد خرید، ممکن است کاربرانی داشته باشید که در فروشگاه شما ثبت‌نام کرده‌اند اما به‌مرور کسب‌وکارتان را به فراموشی سپرده‌اند. جدا از آن، ممکن است با کاربرانی مواجه شوید که گاه‌به‌گاه و بسیار کم از شما خرید می‌کنند. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی می‌توانند در چنین مواردی به کمک کسب‌وکارها بیایند. 

از آن‌جایی که کاربران درحال حاضر ارتباط بسیار سردی با شما دارند، چیزی برای از دست دادن ندارید و می‌توانید با خیال راحت و با استفاده از گردش‌های کار بازاریابی ایمیلی، پیام‌هایی را پس از گذشت زمانی مشخص، سفارشی کنید و کدهای تخفیف و محصولاتی را به آن‌ها ارائه دهید تا میل به تعامل در آن‌ها تحریک شود. 

دریافت بازخورد از مشتریان

مطالعات بسیار زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد کسب‌وکارهای تجارت الکترونیکی که کاربران خود را به ارائه نظر درباره محصولات مختلف تشویق می‌کنند، می‌توانند نرخ تبدیل بهتری به دست آورند. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی نیز با جمع‌آوری خودکار بازخوردهای مشتریان، بار بسیار زیادی را از روی دوش شرکت‌ها برمی‌دارد. در چنین شرایطی، فروشگاه‌ها می‌توانند اتوماسیون ایمیلی‌ای را پیاده‌سازی کنند که خریداران ترغیب می‌کند تا تجربه خود را پس از گذشت مدت زمانی مشخص، به اشتراک بگذارند. 

حضور در کانال‌های مختلف

موقعیتی را در نظر بگیرید که در آن، شخصی محصولات موجود در فروشگاه آنلاین شما را نگاه می‌کند. این اقدام از سوی شخص، نشان‌دهنده دو چیز است: یا درباره محصولات‌تان کنجکاو است یا به خرید محصولات‌تان فکر می‌کند. این دو نتیجه‌گیری می‌تواند سرنخ بسیار خوبی برای شما باشد. 

با استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، می‌توانید از طریق کانال‌های دیگری مثل شبکه‌های اجتماعی، تبلیغاتی را راه‌اندازی کنید و برندتان را برای آن شخص به نمایش بگذارید. اگر بتوانید بازخورد مثبتی دریافت کنید، مشتری‌ای واجد شرایط پیدا کرده‌اید. در ادامه با استفاده از گردش‌های کاری خودکار می‌توانید اطلاعات این مشتری و جزئیات آن را ثبت کرده و تا نقطه پرورش و خرید، وی را زیر ذره‌بین قرار دهید. بدین ترتیب، حضور مؤثر در کانال‌های مختلف و به شکل امنی‌چنل (Omnichannel) می‌تواند فروش بیش‌تر را امکان‌پذیر کند. 

ایجاد ارتباطی پویا و غنی از رسانه

رسانه‌های بسیار زیادی همچون تصویر یا ویدیوهای بررسی محصول وجود دارند که می‌توانند دنیایی جدید را برای جذب سرنخ به‌روی شما بگشایند. طبق آمار، تصاویر محصول می‌توانند نرخ کلیک را در ایمیل‌ها و نوتیفیکیشن‌ها به میزان ۴۲ و ۵۶ درصد افزایش دهد. 

استفاده از رسانه‌های مختلف موجب بهبود پتانسیل بیش‌فروشی و فروش مکمل می‌شود. در نتیجه تلاش کنید تا تصاویر و ویدیوهای باکیفیتی از محصولات خود تهیه کنید تا جذابیت آن را برای مخاطبان و مشتریان احتمالی‌تان، افزایش دهید. 

ارائه پاداش به مشتریان وفادار

همواره تفاوتی میان مشتریانی که یک‌بار از شما خرید می‌کنند و مشتریانی که هر ماه به سایت شما سر می‌زنند و به‌محض اضافه شدن محصولی جدید، آن را به سبد خرید‌شان اضافه می‌کنند، وجود دارد. به همین خاطر و برای این‌که بتوانید روابط خود را با این دست از مشتریان بهبود ببخشید، باید پاداشی برای ارائه داشته باشید.

با این حال، پیدا کردن این دسته از مشتریان چالشی است که بسیاری از کسب‌وکارها با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند؛ به‌خصوص اگر به عنوان یک فروشگاه آنلاین با سفارشات بسیار زیادی و پایگاه داده سرسام‌آوری دست‌وپنجه نرم کنید. 

در چنین شرایطی، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی می‌تواند تمامی داده‌های لازم را از مشتریان جمع‌آوری کند، دسته‌ای برای هر کدام ایجاد کند و لیستی از مشتریان وفادارتان را به شما ارائه دهد. در نهایت با اهدای جوایز، پاداش‌ها و کدهای تخفیف مختلف، می‌توانید روابط بلندمدتی را با مشتریان وفادار خود ایجاد کنید. 

خودکارسازی کنیم؛ حتی برای فروشگاه‌مان!

با توجه به این‌که تجارت الکترونیک هیچ نشانه‌ای از کند شدن را در خود نشان نمی‌دهد و محبوبیت آن برای همگان روبه‌افزایش است، صاحبان مشاغل و مؤسسان کسب‌وکار در این حوزه باید به‌روز بمانند و از هیچ فرصتی برای کسب و حفظ مشتریان بیش‌تر، غافل نشوند. 

مارکتینگ اتومیشن و استفاده از آن در تجارت الکترونیک، عاقلانه‌ترین انتخاب برای هر بازاریاب باهوشی است که در مصرف طلای دنیای بازاریابی صرفه‌جویی می‌کند: زمان!

زمان مطالعه: 6 دقیقه

۱۰ درصد از تولیدات ناخالص داخلی جهان در سال ۲۰۱۹ به حوزه سفر و گردشگری اختصاص یافته بود؛ ارزشی که معادل ۹ تریلیون دلار برآورد می‌شود. با این حال و با وجود تمام موفقیت‌هایی که این حوزه در سالیان اخیر به خود اختصاص داده، صنعت سفر همواره چالش‌هایی را به‌همراه دارد. 

از طرفی، رقابت در این حوزه بسیار بالا است و تقاضای مشتریان و اشخاص نیز روزبه‌روز در حال افزایش است؛ موضوعی که روش‌های سنتی سفر را منسوخ و آژانس‌های مسافرتی را ورشکسته می‌کند. در عین حال، سال ۲۰۲۰ صنعت سفر را به شکلی کامل دگرگون کرد. ویروس کرونا باعث ایجاد یک بحران فاجعه‌بار در این صنعت بود که خسارت بسیار زیادی را به شرکت‌های مختلف وارد کرد؛ صنعتی که کاهش ۸۰ درصدی‌ای را تجربه کرد و طبق پیش‌بینی‌ها، تا سال ۲۰۲۵ نمی‌تواند به موفقیت پیش از کووید ۱۹ دست یابد. 

تمامی داده‌های عنوان‌شده نشان می‌دهد که صنعت گرشدگری در آستانه تغییرات قابل توجهی است که نیاز به پذیرش و سازگاری را برای شرکت‌های فعال در این حوزه می‌طلبد. در چنین شرایطی، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند در رسیدن به این هدف به شرکت‌ها و سازمان‌ها کمک کند. در این مطلب قصد داریم وجه‌ای از اتوماسیون بازاریابی را مورد بررسی قرار دهیم که به صنعت گردشگری و شرکت‌های این حوزه اختصاص دارد تا بتوانیم و راه‌حل‌های این مفهوم جدید بازاریابی را در این صنعت شرح دهیم. 

اتوماسیون بازاریابی چه مزایایی برای شرکت‌های فعال در حوزه گردشگری دارد؟ 

در یک جمله، اتوماسیون بازاریابی همان راه‌حل و همان غول چراغ جادویی است که می‌تواند دغدغه‌های شرکت‌های حوزه گردشگری را به یک خاطره تبدیل کند و راه‌حل‌هایی به‌روز و کارکردی را ارائه دهد. در ادامه به چندی از مهم‌ترین مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌ها اشاره می‌کنیم:

فروش سریع‌تر

فوریت واژه‌ای است که معنای بسیار عمیق و مهمی در صنعت گردشگری و سفر دارد. یک سیستم اتوماسیون برای آژانس‌های مسافرتی و اپراتورهای تور می‌تواند مدیریت رزرو، ایجاد تورهای مسافرتی ساده و پیچیده، رزرو محصولات مسافرتی از تأمین‌کنندگان شخص ثالث و سیستم‌های توزیع جهانی، ارتباط با تأمین‌کنندگان و وظایف این‌چنینی را خودکار سازد و سرعتی قابل توجه را در اختیار تیم‌های یک کسب‌وکار قرار دهد. 

مشتریان عموماً به سراغ چندین آژانس مسافرتی و گردشگری می‌روند؛ در چنین شرایطی، ویژگی‌های اتوماسیون فروش و پاسخ سریع می‌تواند نظر اشخاص را به‌خوبی جلب کند. 

فروش بیش‌تر

تصور کنید که یک کسب‌وکار در حوزه گردشگری، تنها در ساعات کاری پاسخ‌گوی سوالات اشخاص باشد؛ این موضوع می‌تواند در نهایت منجر به از دست رفتن مشتریان بالقوه بسیار زیادی شود. با این حال، یک سیستم ارتباطی خودکار به‌سادگی و به شکل ۲۴ ساعته پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان است. 

در چنین سیستمی، ارتباط خودکار از طریق ایمیل با ارسال چندین پیشنهاد محصول و ایجاد کد تخفیف به شکلی بسیار ساده صورت می‌گیرد و نرخ تبدیل درخواست‌ها در کسب‌وکار نیز افزایش پیدا می‌کند. در کنار این موضوع، اتوماسیون‌سازی سیستم‌های مسافرتی امکان ارسال، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات مشتریان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد؛ داده‌ای که برای پیاده‌سازی استراتژی‌ تیم‌های بازاریابی و فروش بسیار مفید است. 

افزایش رضایت مشتری

دسترسی به محصولات مسافرتی با بهترین قیمت در سرتاسر جهان یا پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده، همگی توانایی‌هایی هستند که از دل اتوماسیون بازاریابی قدرت می‌گیرند و آزادی و کنترل مصرف‌کنندگان را بر سفرها و هزینه‌ها تقویت می‌کنند. 

به عنوان مثال، ادغام نرم‌افزارهای اتوماسیون با خبرنامه ایمیلی این امکان را در اختیار یک کسب‌وکار قرار می‌دهد تا اخبار و اختلالات مرتبط با پرواز و تورهای مختلف را به دست مشتریان برسانند و به شکلی خودکار، نظرات و تجربیات آن‌ها از خرید را دریافت کنند. 

بهبود بهره‌وری کارمندان 

تکنولوژی به‌خوبی می‌تواند وظایف پرحجم و تکراری را سریع‌تر و دقیق‌تر از انسان‌ها انجام دهد؛ انجام وظایفی مثل جست‌وجو، جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل به‌شکلی خودکار باعث صرفه‌جویی در وقت کارمندان در انجام وظایف اولیه می‌شود و خطاهای احتمالی را به‌ حداقل می‌رساند.

بدین ترتیب، نیروهای انسانی می‌توانند روی وظایف مهم‌تری تمرکز و خلاقیت را به عنصر اصلی فعالیت خود در سازمان تبدیل کنند.

افزایش کارایی

سیستم‌های خودکار فرایند سفارش، مدیریت موجودی و ایجاد فهرست‌‌های اتاق، ترانسفر، اتوبوس و پرواز را تسهیل می‌کنند و به‌لطف ارتباطات وسیع این سیستم‌ها در عملیات فروش، کارمندان می‌توانند سرنخ‌ها و رزروهای بیش‌تری را مدیریت کنند. 

این سیستم‌ها می‌توانند یک نمای کلی از تمامی محصولات رزرو‌ شده، رزروهای تعیین‌شده و رزروهای تعیین‌نشده ارائه دهند. در این میان، امکان ارسال رزروهای تعیین‌نشده به کارکنانی خاص وجود دارد تا وضعیت‌شان مورد ارزیابی قرار بگیرد. 

در کنار این موضوع، فرایند حسابداری نیز به‌شکلی کاملاً خودکار در این سیستم انجام می‌شود. نرم‌افزارهای مدرن امکان ردیابی فاکتورها و پرداخت‌ها را آسان‌تر کرده و صرفه‌جویی را به ویژگی اصلی عملیات‌های فروش تبدیل می‌کند. 

چگونه از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های گردشگری استفاده کنیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، صنعت سفر دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی شده و برای بقا، نیاز به سازگاری با فناوری‌های مدرن دارد. در ادامه قصد داریم به برخی از موارد استفاده از اتوماسیون بازاریابی در صنعت سفر و شرکت‌های فعال در آن اشاره کنیم:

افزایش درآمد در یک اقتصاد دشوار

از دست دادن درآمد، یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی است که شرکت‌های فعال در حوزه سفر با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند. این صنعت به‌طور کلی با یک تریلیون دلار ضرر مواجه است و به همین ترتیب، کسب‌وکارهای حاضر در این صنعت باید زمان و منابع قابل توجهی را برای بازاریابی درآمدزا اختصاص دهند. این موضوع باید در هر مرحله از چرخه خرید در نظر گرفته شود؛ از علاقه اولیه مشتریان جدید و قدیم گرفته تا اقدام آن‌ها به خرید. 

بهبود درآمد در چرخه خرید می‌تواند چالش‌های بسیار زیادی را به همراه داشته باشد و عناصر مختلفی برای راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی وجود دارد. خوشبختانه، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند طی کردن این فرایند را بسیار آسان‌تر کند. 

بازاریابان می‌توانند کمپین‌های ایمیلی خودکاری را در پس‌زمینه عملیات‌های خود راه‌اندازی کنند و تمرکز اصلی خود را روی استراتژی و بهبود کسب‌وکار بگذارند. در چنین شرایطی، تیم‌ها می‌توانند با تعامل با مشتریانی که از طریق کمپین‌های هدفمند سبد خرید خود را رها کرده‌اند، درآمد از دست‌رفته را به‌طور متوسط به میزان ۸ درصد بازیابی کنند. 

از طرفی دیگر، با استفاده از محتوای هدفمند و شخصی‌سازی‌شده، امکان راه‌اندازی کمپین‌های فروش و تبلیغات متقابل و مکمل وجود دارد تا محصولات و پیشنهاداتی مطابق با سلیقه مشتریان به نمایش گذاشته شود. 

در نهایت می‌توانیم بگوییم که استفاده از اتوماسیون، فرصت‌های بسیار زیادی را برای ایجاد لید (Lead) فراهم می‌کند و راه‌اندازی آن هزینه بسیار کمی را به خود اختصاص می‌دهد. این موضوع به‌ خودی خود می‌تواند به افزایش و بهبود درآمد کسب‌وکارهای مختلف کمک کند. 

افزایش تعامل با مخاطبان در دوره‌های زمانی

اضطراب اولین حسی است که مشتریان هنگام مواجه با سفر با آن مواجه می‌شوند و در عین حال، محدودیت‌های زندگی، اجازه سفر بی‌دغدغه را در اختیار اشخاص قرار نمی‌دهد. در عین حال، رقابت عاملی است که کسب‌وکارها را مجبور می‌کند تا تعامل لازم را با مخاطبان خود نگه دارند و آن‌ها را به پیشنهادات مختلف علاقه‌مند کنند.

اتومیشن مارکتینگ، کلیدی برای رسیدن به چنین تعاملی در فضای رقابتی گردشگری و سفر است؛ ابزاری که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا ارتباطات بسیار هدفمندی را، هم از طریق ایمیل و هم از طریق سایت، داشته باشند. 

تیم‌های بازاریابی می‌توانند با محتوای شخصی‌سازی‌شده‌ای که براساس جمعیت‌شناسی، موقعیت مکانی، تاریخچه خرید، چرخه عمر و مواردی از این دست به دست می‌آید، تعامل سازنده‌ای با هر مشتری داشته باشند و محتوایی را براساس نیازهای آن‌ها تولید کنند. 

از طرفی، می‌تواند از اتوماسیون برای ارسال ایمیل‌های هدفمند با توجه به داده‌های رفتاری مشتریان استفاده کرد؛ محتوایی شخصی‌سازی‌شده که می‌تواند به‌شکل متوسط، نرخ تبدیل را ۲۰ درصد افزایش دهد.

راحتی در ارائه

روزهایی که مشتریان، سفر خود را با مراجعه به یک آژانس مسافرتی محلی رزرو می‌کردند، گذشته است. در سال ۲۰۲۰، مصرف‌کنندگان به‌سادگی به آن‌چه که می‌خواهند، دست پیدا می‌کنند و به لطف فناوری‌های جدید، راه‌های روزافزون بسیار زیادی وجود دارد که مصرف‌کنندگان می‌توانند به آن دسترسی داشته باشند. این بدان معنا است که مسافران نیاز به اطلاعاتی دارند که در سریع‌ترین زمان ممکن به دست آید. 

اتوماسیون امکان ارائه‌ تجربه‌ای پرتقاضا را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد و فرصت‌های بسیار زیادی را برای کسب‌وکارهای حوزه گردشگری می‌سازد؛ از ایمیل و پیامک‌های فوری گرفته تا ارائه جزئیات رزرو محصولات. همه موارد ذکر شده تضمین می‌کند که مشتریان به تمامی اطلاعات لازم دسترسی داشته باشد و تجربه‌ای منحصربه‌فرد را به دست آورد. 

ارتباط مجدد با مشتریان قبلی

هفته‌ها، ماه‌ها و حتی سال‌ها می‌گذرد تا مشتریان به سفر بعدی‌شان فکر کنند. با این حال، مشتریان قبلی منبع درآمد فوق‌العاده‌ای هستند چراکه تجربه‌ای پیشین از کسب‌وکار شما داشته و با استفاده از  کمپین‌های تبلیغاتی به خدمات کسب‌وکار شما جذب شده‌اند. به عبارتی به زمان، پول و منابع کم‌تری برای جذب مشتریان پیشین در مقایسه با مشتریان جدید دارید.

هنگامی که مشتریان سفارشی را از کسب‌وکار شما ثبت می‌کنند، باید پس از سفر و به‌طور مداوم از طریق کمپین‌های پرورش خودکار با‌ آن‌ها در تماس باشید و تخفیف‌ها و مقصدهای پیشنهادی‌ را برای آن‌ها ارسال کنید. 

در عین حال، راه‌اندازی یک کمپین مشارکت مجدد خودکار این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا به مشتریان یادآوری کنید که کسب‌وکار شما چیست و چه خدماتی را در اختیار اشخاص قرار می‌دهد. 

سخن آخر

علم داده و اتوماسیون به‌شکلی عمیق بر کسب‌وکارها و صنایع مختلف، از امور مالی گرفته تا ساخت‌وساز تأثیر می‌گذارد و می‌تواند نحوه ارتباط با مشتریان تا فرایندهای تولید را دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی کند. آژانس‌های مسافرتی، هتل‌داران و اپراتورهای تور همچنین می‌توانند تولید اسناد، فرایندهای بازاریابی، ارتباطات با مشتری، صورت‌حساب‌ها، امور مالی، گزارش‌دهی و سایر اقدامات را به شکلی خودکار پیش بگیرند. 

اتومیشن مارکتینگ هزینه‌ها و زمان صرف‌شده برای فعالیت‌های روزانه و دوره‌ای را کاهش می‌دهد و کارمندان را آزاد می‌کند تا زمان خود را برای کارهای خلاقانه‌تر و ایجاد ارزش افزوده، صرف کنند.  

زمان مطالعه: 6 دقیقه

با ظهور ابزارهایی که امکان مسدودسازی تبلیغات و خدمات بدون آگهی را برای کاربران فراهم می‌کنند، اثرگذاری تبلیغات در کانال‌های رسانه‌ای در مقایسه با گذشته، کم‌تر شده است. با این حال، مصرف‌‌کنندگان همچنان واکنش مثبتی به تبلیغات دارند و بودجه بازاریابی و تبلیغات شرکت‌ها به‌شکلی روز افزون، اما کندتر از گذشته، درحال رشد است. 

در چنین شرایطی، برای این‌که بتوانید تأثیر بیش‌تری روی مخاطبان خود بگذارید، باید اطلاعات بیش‌تری درباره آن‌ها به دست آورید تا کمپین‌های تبلیغاتی خود را در جای درست و برای اشخاص درست راه‌اندازی کنید. به همین منظور و برای دست‌یابی به این هدف، بازاریابان از استراتژی‌های بازاریابی داده‌محور استفاده می‌کنند تا محتوایی شخصی‌سازی‌شده را در اختیار کاربران قرار دهند و در نهایت، تجربه‌شان را بهبود ببخشند. 

صنعت بازاریابی در سال‌های اخیر دست‌خوش تغییرات بسیار گسترده‌ای شده و دوران حدس و گمان برای استراتژی‌های بازاریابی به پایان رسیده است؛ امروزه بازاریابان اطلاعات را از معتبرترین منبع ممکن دریافت می‌کنند: یعنی مشتریان. در این مطلب قصد داریم به تعریف بازاریابی داده‌محور بپردازیم، مزایا و معایب آن را بازگو کنیم و در نهایت به اهمیت آن در صنعت بازاریابی اشاره کنیم. 

بازاریابی داده‌محور چیست؟

بازاریابی داده‌محور (Data-driven marketing) یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر داده و ترندهای مصرف‌کننده است که بر جمع‌آوری و استفاده از اطلاعات برای هدایت تصمیمات و استراتژی‌های بازاریابی تمرکز دارد. در واقع، بازاریابی داده‌محور فرآیندی است که به وسیله آن، بازاریابان می‌توانند درباره تمایلات و نحوه رفتار مصرف‌کنندگان، بینش خوبی را به دست آورند و اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی خود را بهبود ببخشند. 

بازاریابان داده‌محور با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده، می‌توانند بررسی کنند که مصرف‌کنندگان چه خریدهایی انجام می‌دهند، چه واکنشی به تبلیغات نشان می‌دهند و در نهایت، چه رفتاری دارند. هدف بازاریابی داده‌محور، ارائه پاسخ‌های عملی به سوالات مرتبط با مخاطبان هدف است؛ سوالاتی همچون چه کسی، کجا و کِی؟.

در ادامه، با استفاده از این داده‌ها، نیازها، خواسته‌ها و رفتار مشتریان در آینده پیش‌بینی می‌شود و با یک استراتژی بازاریابی، بالاترین نرخ بازگشت سرمایه (Return on investment یا به‌اختصار ROI) در اختیار یک کسب‌وکار قرار می‌گیرد. رویکرد داده‌محور سه مزیت اصلی را به خود اختصاص می‌دهد: 

1. دسترسی اثرگذار به مشتریان 
2. افزایش کارایی 
3. بهبود کارایی

تفاوت میان بازاریابی داده‌محور و بازاریابی سنتی چیست؟

بازاریابی سنتی و بازاریابی داده‌محور اهداف یکسانی دارند: جذب مخاطبان هدف و ترغیب آن‌ها به خرید. با این حال، این دو روش بازاریابی تفاوت‌هایی را نیز دربرمی‌گیرند. در بازاریابی سنتی، هیچ فعالیت بازاریابی‌ای به شکل آنلاین صورت نمی‌گیرد؛ از چاپ تراکت گرفته تا پخش، پست مستقیم، تماس تلفنی و تبلیغات در فضای باز مثل بیلبوردهای تبلیغاتی. 

جدا از این موضوع، در بازاریابی سنتی برای شناسایی و ایجاد پیام مناسب برای مخاطبان هدف، داده‌های حاصل از گروه‌های متمرکز، نظرسنجی‌های رضایت مشتری و روندهای فروش گذشته مورد استفاده قرار می‌گیرد و با تجربیات دست اول و غرایز درونی تیم‌های بازاریابی ترکیب می‌شود. در واقع، در این شرایط، خبری از داده‌های دقیق نیست. 

در عین حال، در بازاریابی داده‌محور، اطلاعات و داد‌ها منبع اصلی فعالیت‌های بازاریابی به شمار می‌آیند. با تجزیه و تحلیل داده‌ها، بازاریابان می‌توانند: 

• تعیین کنند که چه متن تبلیغاتی‌ای واکنش مثبتی میان مخاطبان فضای اینترنت به‌دست آورده است. 
• تعیین کنند که پیام تبلیغاتی ارسال‌شده به مخاطبان، تا چه اندازه اثربخش بوده است. 

داده‌های بازاریابی را می‌توان از طریق کانال‌های مختلفی از جمله مرورگرهای وب، شبکه‌های تلفن، شبکه‌های اجتماعی و تلویزیون‌های هوشمند به دست آورد. در ادامه به چند نمونه از بازاریابی داده‌محور اشاره می‌کنیم: 

• استفاده از داده‌های جمعیت‌شناختی برای هدف‌گذاری بهتر تبلیغات 
• استفاده از یک کانال بازاریابی برای اثرگذاری در کانالی دیگر (به‌عنوان مثال، استفاده از نتایج یک کمپین PPC برای استراتژی سئو)
• استفاده از داده‌های مشتری‌محور برای افزایش تعامل و درآمد 

علاوه بر موارد ذکرشده، می‌توان از داده‌های جمع‌آوری‌شده برای بهبود سئو (SEO) سایت استفاده کرد و درک بهتری از مخاطبان هدف به‌دست آورد. به‌طور خلاصه، می‌توانیم بگوییم که بازاریابی سنتی تلاش، انرژی و هزینه بسیار بالایی را به خود اختصاص می‌دهد و حاشیه سود بسیار کمی دارد و نتایج کم‌تری را در مقایسه با بازاریابی داده‌محور ایجاد می‌کند. 

از آن طرف، بازاریابی داده‌محور نه‌تنها روشی ارزان‌تر است که حاشیه سود بالاتری دارد، بلکه دامنه وسیع‌تری را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد که در نهایت می‌تواند فروش بیش‌تر با هزینه کم‌تر را برای کسب‌وکارها امکان‌پذیر کند. 

مزایای بازاریابی داده‌محور چیست؟

تا به‌ این‌جا، بازاریابی داده‌محور را به عنوان یک روش فوق‌العاده می‌شناسیم که ارزش گنجانده‌شدن در استراتژی بازاریابی هر کسب‌وکاری را دارد. با این حال، درست همانند هر استراتژی و روش دیگری در دنیای مارکتینگ، این روش نیز مزایا و معایبی را به خود اختصاص می‌دهد. در ادمه درباره مزایا و معایب بازاریابی داده‌محور صحبت می‌کنیم:

۱- می‌توانید مخاطبان خود را بهتر مورد هدف قرار دهید

مزیت اصلی درک مخاطبان هدف، این است که بتوانید پیامی ایجاد کنید که مستقیماً درباره آن‌ها و مختص آن‌ها است. با بازاریابی داده‌محور، بازاریابان می‌توانند درک دقیق از مخاطبان هدف خود به دست آورند. 

ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (Customer relationship management یا به‌اختصار CRM) بینشی را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد تا با استفاده از آن و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتریان، رفتار مصرف‌کنندگان را به شکلی بهتر درک کنند و روابط خود را با مشتریان، بهبود ببخشند. 

 در بازاریابی سنتی، تیم‌های بازرایابی باید با حدس‌وگمان با مخاطبان هدف خود آشنا می‌شدند و هیچ داده واقعی‌ای برای کسب اطلاعات بهتر از مشتریان وجود نداشت. با این حال، ابزارهای بازاریابی امروزی داده‌های بسیار زیادی از جمعیت‌شناسی، جنسیت، علایق و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا با استفاده از آن، بتوانند پیام مناسبی را به مخاطبان مناسب در بستر مناسب، ارسال کنند. 

۲- می‌توانید محتوای مرتبط با مخاطبین‌تان را ایجاد کنید

جمع‌آوری داده‌ها به بازاریابان کمک می‌کند تا محتوای مناسب را به مخاطبان مناسب ارائه دهند؛ به عبارتی، با درک مشکلاتی که کاربران با آن مواجه‌اند، تولید یک محتوای مناسب می‌تواند راه‌حل خوبی را در اختیارشان قرار دهد. 

در کنار این موضوع، تولید محتوای مناسب به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات مؤثرتری درباره محصولات اتخاذ کنند و درک بهتری از مشتریان داشته باشند. با ارزیابی داده‌های مصرف‌کننده، بینش‌های زیر در اختیار بازاریابان قرار می‌گیرد: 

• چه سبک‌هایی از محتوا موجب تعامل کاربر می‌شود (فرم کوتاه، طولانی، مبتدی یا پیشرفته)
• چه نوع تصاویری با تمایلات مخاطبان منطبق است (تصاویر واقعی، نمودارها، گراف‌ها و میم‌ها)
• چه نوع قالب محتوایی‌ای بر تعامل با مخاطبان تأثیر می‌گذارد (اینفوگرافیک‌، مطالعات موردی، فیلم، راهنما یا بلاگ‌پست)

۳- می‌توانید یک تجربه شخصی‌سازی‌شده برای مخاطبان‌تان بسازید

بازاریابی داده‌محور به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با ایجاد پیام‌ و محتوای شخصی‌سازی شده برای مخاطبان هدف، معیار حفظ مشتری را در کسب‌وکار خود بهبود ببخشند و ارتباط قوی‌تری با مصرف‌کنندگان ایجاد کنند. 

مشتریان عموماً از برندهایی که یک پیام عمومی را برای تمامی مخاطبان خود ارسال می‌کنند، ناامید می‌شوند؛ به همین ترتیب، ارائه پیام‌های شخصی براساس رفتار و ترجیات یک مشتری، همان چیزی است که در نهایت می‌تواند میل به خرید را در اشخاص ایجاد کند. 

با بازاریابی داده‌محور، تیم‌های مارکتینگ می‌توانند پیام‌ها و تجربیات شخصی‌سازی شده‌ای را با استفاده از داده‌هایی مثل نحوه تعامل مشتریان با برند، تاریخچه خرید و داده‌های جمعیت‌شناسی، بسازند و به مشتریان خود ارائه دهند. 

۴- می‌توانید کانال بازاریابی مورد نظرتان را پیدا کنید

نرم‌افزارهای CRM مختلف به بازاریابان داده‌محور اجازه می‌دهند تا سفر مشتری را، از تماس اولیه تا فروش نهایی، ردیابی کنند. چنین ابزارهایی به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند تا رفتار مشتریان فعلی یا بالقوه را از طریق سایت، شبکه‌های اجتماعی یا کمپین‌های بازاریابی ایمیلی پیگیری کنند و مورد بررسی قرار دهند.  

با جمع‌آوری این دسته از داده‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند تعیین کنند که کدام کانال‌های بازاریابی برای مخاطبان هدف‌شان، کارایی بهتری دارد و در نهایت می‌تواند منجر به فروش شود. 

معایب و چالش‌های بازاریابی داده‌محور چیست؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، هر استراتژی بازاریابی‌ای از مزایا و معایبی برخوردار است و بازاریابی داده‌محور نیز از این قاعده مستثنی نیست. در ادامه قصد داریم بیش‌تر درباره چالش‌ها و معایب این شیوه از بازاریابی صحبت کنیم: 

۱- جمع‌آوری داده‌ها 

جمع‌آوری داده‌های مصرف‌کننده فرایندی طاقت‌فرسا است و عموماً یک سوال واحد را در ذهن بازاریابان ایجاد می‌کند: چگونه داده‌های مشتریان را جمع‌آوری کنیم؟ بسیاری از ابزارهای پیچیده دنیای مارکتینگ نیز، محدودیت‌هایی در زمینه جمع‌آوری داده‌ها به خود اختصاص می‌دهند و در نهایت، دردسرهای وارد کردن دستی داده‌ها را برای تیم‌های بازاریابی به همراه دارند. 

چنین ترسی می‌تواند ورود به دنیای بازاریابی داده‌محور را برای مارکترها با چالش‌هایی همراه کند و ترس بسیار زیادی در آن‌ها ایجاد کند. با این حال، کار با ابزارهای مختلف و درک قابلیت‌های هر ابزار، می‌تواند درک بسیار خوبی از فرایند جمع‌آوری داده‌ به بازاریابان بدهد. 

۲- مدیریت داده‌ها 

برای این‌که بتوانید از مزایای بازاریابی داده‌محور بهره‌مند شوید، ابتدا باید اطمینان حاصل کنید که داده‌های شما به‌روز هستند و از اطلاعاتی واقعی و در زمان حاضر استفاده می‌کنید. در چنین شرایطی، استخراج داده‌ها به یک چالش بزرگ برای کسب‌وکارها تبدیل می‌شود. 

یکی از راه‌های مدیریت به‌روز داده‌ها، ایجاد داشبوردهای بازاریابی است که برای تجسم معیارهای کلیدی و شاخص‌های کلیدی عملکرد (Key performance indicators یا به‌اختصار KPI) در زمان واقعی مورد استفاده قرار می‌گیرد. 

۲- همه چیز را کنار هم بیاورید

استفاده مؤثر از داده‌ها در بازاریابی مستلزم توانایی هر تیم در جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و همگام‌سازی داده‌ها است؛ هدفی که در آن، تمامی سیستم‌ها و پلتفرم‌های مورد استفاده باید با یک‌دیگر ادغام شود.

با این حال، در چنین فرایندی، درک معنای دقیق داده‌های جمع‌آوری‌شده و نحوه استفاده از آن در استراتژی‌های بازاریابی، می‌تواند به عنوان چالش اصلی تیم‌های مارکتینگ در استفاده از بازاریابی داده‌محور به‌شمار بیاید. 

برای حل این چالش، پیشنهاد می‌کنیم که در ابتدا سوالاتی که ذهن شما و کسب‌وکار را به خود مشغول کرده است را در نظر بگیرید؛ سوالاتی همچون: 

• علایق مشتریان ما چیست؟ 
• با چه مشکلاتی در محصولات ما دست‌وپنجه نرم می‌کنند؟ 
• چه ساعاتی از روز در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند. 

در ادامه با استفاده از ابزارهای مختلفی مثل CRM، اطلاعات لازم را از بسترهای مختلف و به روش‌های مختلف، به دست آورید. در قدم بعدی، به تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌دست آمده بپردازید. در این مرحله، ببینید که آیا داده‌های به‌دست‌ آمده با پیش‌بینی‌های شما مطابقت داشت یا خیر و آیا می‌توانید الگویی در این داده‌ها پیدا کنید یا نه؟ 

در نهایت، باید از نتیجه به‌دست آمده استفاده کنید؛ نتیجه‌ای که هم‌اکنون دید بهتری نسبت‌به مشتریان و مخاطبان هدف‌ در اختیارتان قرار می‌دهد. کسب‌وکارها در این مرحله می‌دانند که با چه اشخاصی مواجه‌اند و چه محتوایی را باید در اختیارشان قرار دهند. 

چرا بازاریابی داده‌محور باید بخشی از استراتژی بازاریابی شما باشد؟

بازاریابی داده‌محور به کسب‌وکار این امکان را می‌دهد تا براساس داده‌های دنیای واقعی به‌جای تئوری‌ها و حدس‌وگمان‌های مختلف، تصمیم‌گیری کنند. جدا از این موضوع، این شیوه از بازاریابی به ایجاد تعامل هدفمند و نرخ تبدیل بهتر کسب‌وکار کمک می‌کند و به مارکترها این اجازه را می‌دهد تا پیام تبلیغاتی برند را در زمان مناسب به مخاطبان مناسب منتقل کنند. 

در نهایت، بازاریابی داده‌محور به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا داده‌های زیر را به دست آورند:

• مصرف‌کنندگان چه محصولاتی را خریداری می‌کنند؟
• چه زمانی محصولی را می‌خرند؟
• در کجا یک محصول را می‌خرند؟
• چرا یک محصول را می‌خرند؟
• چه مراحلی را از اولین تعامل تا خرید نهایی از یک برند طی می‌کنند؟