اتوماسیون بازاریابی را می‌توان به عنوان بنزینی در نظر گرفت که روی آتش حوزه بازاریابی ریخته می‌شود؛ روشی که در آن با اضافه شدن کمپین‌های هدفمند و خودکارسازی سیستم‌های بازاریابی به یک محصول، می‌تواند در نهایت درآمد بیش‌تری را برای یک محصول به‌همراه داشته باشد و شرایط کسبوکارها را بهبود ببخشد.
طبق آمارهای جمع‌آوری‌شده در سال ۲۰۲۳، کسبوکارها با استفاده از اتوماسیون بازاریابی شاهد رشد ۱۴.۵ درصدی در قسمت فروش بوده‌اند. از آن طرف، تبلیغات خودکار و انتشار سیستماتیک پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی مختلف، توانسته بیش از ۶ ساعت در هفته در زمان تیم‌های محتوا صرفه‌جویی کند.
تمامی داده‌های عنوان‌شده، نشان می‌دهد که اتوماسیون بازاریابی یک اهرم ضروری برای فعالیت کسبوکارها در دنیای امروزی به‌شمار می‌آید. با این حال و با وجود تمامی مزایایی که می‌توانیم برای اتوماسیون بازاریابی ذکر کنیم، یک سوال همواره بی‌پاسخ باقی می‌ماند: آیا به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم یا خیر؟ چه زمانی باید از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکار استفاده کرد؟
در این مطلب قصد داریم در ابتدا به تعریف دقیقی از اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم و پس از آن، به شکلی کامل به این سوال پاسخ دهیم که چه زمانی به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم؟
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به شکلی مؤثر و خودکار، پیام‌های بازاریابی خود را در کانال‌های مختلفی مثل ایمیل، سایت و شبکه‌های اجتماعی به دست مشتریان برسانند و سرنخ‌های فروش تولید کنند. این فناوری به‌عنوان بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) شناخته می‌شود که عموماً برای حذف وظایف تکراری از گردش کار بازاریابان و افزایش کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مثل کمپین‌های تبلیغاتی، انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیل عموماً به شکلی تکرارشونده اجرا می‌شوند و استفاده از آخرین فناوری‌های جهان، اجرای وظایف عنوان‌شده را برای تیم‌های مارکتینگ، آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کند.
جدا از این موضوع، اتوماسیون بازاریابی به کسبوکارها این امکان را می‌دهد تا تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان خود بسازند. از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) گرفته تا پرورش سرنخ (Lead nurturing) و بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)، اتوماسیون بازاریابی به راحتی می‌تواند همه چیز را تحت کنترل خود قرار دهد.
با تکیه بر چنین سیستمی، شرکت‌ها می‌توانند سطح پاسخ‌گویی خود را بهبود بخشیده و بهترین تجربه ممکن را در اختیار مشتریان‌شان قرار دهند.
چه زمانی به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم؟
یکی از مهم‌ترین عواملی که تعیین‌کننده نیاز کسب‌وکار به اتوماسیون بازاریابی است، مراحلی است که یک شرکت در آن قرار دارد. به عنوان مثال، یک استارت‌اپ در مراحل اولیه، زمانی که ایده تجاری‌اش هنوز تأیید نشده است، ممکن است اتومیشن مارکتینگ را به عنوان اولویت اول کسب‌وکار خود نبیند اما یک شرکت با سابقه که فعالیت گسترده‌ای در صنعت دارد، نیاز به داشتن سیستم‌هایی را در جهت گسترش تجارت و افزایش موفقیت خود، احساس کند.
در ادامه قصد داریم به ۴ مرحله اصلی در یک کسب‌وکار اشاره کنیم و نیاز به اتوماسیون بازاریابی در هر کدام از این مراحل را شرح دهیم:
۱- مرحله بذر (Seed Stage)
مرحله اولیه هر کسب‌وکاری، مرحله ایده‌پردازی است؛ جایی که کسب‌وکار فقط به یک ایده یا فکری در ذهن یک شخص یا تیمی از اشخاص، خلاصه می‌شود. در این مرحله اهداف اولیه عبارت‌اند از:
- ایده‌ای را فرموله کنید که راه‌حلی را برای یک مشکل در دنیای واقعی ارائه دهد.
- با روش‌های بازاریابی پیش از راه‌اندازی، ترافیک، سرنخ و تقاضا را برای کسب‌وکار و محصول خود ایجاد کنید.
- یک نمونه اولیه یا حداقل محصول قابل ارائه (Minimal Viable Product یا به‌اختصار MVP) ایجاد کنید.
- با اعتبارسنجی ایده با مشتریان خود، به تناسبی میان محصول با بازار برسید.
بسیاری از بنیان‌گذاران کسبوکارها در چنین شرایطی از زمان، پول و منابع خودشان برای راه‌اندازی یک تجارت استفاده می‌کنند. از آن‌جایی که بازاریابی و رشد در مرحله اولیه تمرکز آن‌چنان زیادی ندارد، اتوماسیون بازاریابی به‌طور کلی نباید در اولویت اول قرار بگیرد.
شرکت‌ها در مراحل اولیه معمولاً با سرنخ‌های فروش سروکار ندارند و هنوز قیف فروش خود را نیز ایجاد نکرده‌اند. اتوماسیون بازاریابی تنها زمانی می‌تواند به یک نیاز تبدیل شود که شما قبلاً یک قیف فروش داشته باشید.
در مرحله بذر، بنیان‌گذاران و تیم اصلی باید به‌صورت دستی، سرنخ‌های احتمالی را جست‌وجو کنند، با مشتریان بالقوه صحبت کنند تا بازخوردهای لازم را به دست آورند و فروش بیش‌تری به شکل حضوری داشته باشند. به‌عنوان مثال، شرکت Airbnb کار خود را با اجاره تشک‌های بادی در آپارتمان آغاز کرد.
تشک‌های بادی و اجاره‌شان در آپارتمان یک حداقل محصول اولیه‌ای را ایجاد کرده بود که با بازخورد مثبتی از سوی مشتریان و میهمانان داشت. همین موضوع و راه‌حل کوتاه‌مدت موجب شد تا Airbnb تناسب مناسبی میان محصول و بازار ایجاد کند و راه‌حلی برای مشکل مردم در سفر باشد.
در این مثال، Airbnb در مرحله‌ای قرار داشت که هیچ نیازی به یک سیستم اتوماسیون بازاریابی نبود چراکه خود این کسب‌وکار و بنیان‌گذاران آن نیز مطمئن نبودند که محصول‌شان حتی یک راه‌حل مناسب برای بازار باشد یا خیر. به همین سبب، آن‌ها هنوز آماده نبودند که آن را برای عموم مردم عرضه کنند. تمرکز در این مرحله، خودکارسازی فرایندها نیست، بلکه اعتبار بخشیدن به تقاضا برای ایده شمااست.
۲- مرحله اولیه (Early Stage)
هنگامی که حداقل محصول اولیه توسط مشتریان شما مورد تأیید قرار گرفت، کسب‌وکار آماده راه‌اندازی است. در این مرحله، کسب‌وکار نیازمند هویت و شخصیتی برای ارائه است و باید یک پایگاه مشتری خوب برای خود بسازد. اولویت‌های یک شرکت در مراحل اولیه عبارت‌اند از:
- مشتریان جدید به‌دست آورید.
- بازخوردی سریع دریافت کنید و محصول را به‌طور مداوم بهبود ببخشید.
- شرکای تجاری‌ای پیدا کنید و افراد مناسبی را برای کار در کسب‌وکار استخدام کنید.
استخدام درست یا غلط در چنین شرایطی می‌تواند موفقیت یا شکست را برای اشخاص به‌همراه داشته باشد. استخدام فرد درست یا نادرست می‌تواند مسیر یک شرکت را به‌شکل بسیار زیادی تغییر دهد.
بسیاری از استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های تازه تأسیس، منابع لازم برای جذب متخصصان منابع انسانی و استخدام اشخاص واجد شرایط را ندارند. از طرفی، ابزارها و نرم‌افزارهای بسیار زیادی وجود دارد که می‌تواند به‌جای استخدام یک فرد جدید، وظایف را برای کسب‌وکار، خودکار کند. این موضوع می‌تواند هزینه‌های یک کسب‌وکار را کاهش دهد، سودآوری را حفظ کند و در نهایت به سلامت بیشتر کسب‌وکار شما منجر شود.
علاوه بر این موضوع و طبق آمار، ۴۷ درصد از صاحبان مشاغل کوچک، بیشتر فرایندهای بازاریابی را برعهده خود و تیم‌شان می‌گذارند. در چنین شرایطی، یک ابزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند کمبود مهارت‌ها را جبران کند و فشار ناشی از انجام وظایف وقت‌گیر را کاهش دهد.
به‌طور کلی، استارت‌آپ‌ها در مرحله اولیه از بودجه بسیار کم و تیم استخدامی محدودی برخوردارند. در نتیجه، پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی می‌تواند مزیت‌هایی را به‌همراه داشته باشد:
- با کم‌ترین کار، حجم بیش‌تری از وظایف را انجام دهید. به‌جای استخدام اشخاص برای انجام وظایف مختلف، می‌توانید با ابزارهای اتوماسیون به شکلی بهینه‌تر به جذب و تبدیل سرنخ‌ها بپردازید.
- هزینه‌های استخدام کارمندان را کاهش می‌دهد. کارمندان معمولاً به حقوق و مزایای بهداشتی نیاز دارند. به عنوان مثال، فرایندهای بازاریابی ایمیلی، ربات‌های چت و هدف‌گذاری مجدد تبلیغات می‌توانند در هزینه‌های استخدامی شما به‌شکلی بسیار اثرگذار، صرفه‌جویی کنند.
- در کارهای لجستیکی صرفه‌جویی می‌کنید. ابزارهای مدیریت پروژه، زمان‌بندی و آن‌بوردینگ به‌شما کمک می‌کنند کارهای بیش‌تری را در زمان کم‌تر به اتمام برسانید.
۳- مرحله رشد (Growth Stage)
شرکتی که به مرحله رشد می‌رسد، تقاضای قوی‌ای در بازار برای محصول خود احساس می‌کند. به‌عبارتی، در این مرحله، کسب‌وکار از نظر به دست آوردن مشتریان جدید موفق است. شرکت‌های در حال رشد معمولاً با مسائلی مواجه می‌شوند که صرف زمان و هزینه بسیار زیادی را می‌طلبند.
در چنین شرایطی، صاحبان کسب‌وکار باید بدانند که چگونه می‌توانند با آموزش درست و تفویض اختیار، این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارند. به‌طور کلی، بازاریابی تمرکز بزرگی برای شرکت‌های حاضر در مرحله رشد به‌شمار می‌آید. در واقع، ۵۰ تا ۷۵ درصد از هزینه‌های شرکت‌ها در این مرحله صرف بازاریابی و فروش می‌شود. اهداف شرکت‌ها در مرحله رشد عبارت‌اند از:
- ایجاد یک برنامه بلندمدت برای ایجاد جریان‌های درآمدی مکرر و حفظ مشتری
- سفر مشتری را با توسعه قیف‌های بازاریابی محتوا، صفحات فرود، لید مگنت، فرایندهای بازاریابی ایمیلی، هدف‌گذاری مجدد تبلیغات و …، غنی کنید.
- سیستم‌های حسابداری و صورتحساب‌های سریع‌العملی را توسعه دهید
- سیستم‌سازی درست در بخش پشتیبانی با مشتری
- استعدادهای برتر را در شرکت استخدام و حفظ کنید
- با ایجاد فرایندهای اولیه در تیم، پایه‌های رشد بلندمدت را در کسب‌وکار ایجاد کنید.
کلید رشد شرکت‌ها این است که قیف فروش خود را برپایه سفر مشتری پایه‌گذاری کنند. یک کسب‌وکار باید نقطه تماس در هر مرحله از قیف را بهینه کند تا مشتریان بالقوه در نهایت به خریدارانی علاقه‌مند تبدیل شوند.
۴- مرحله گسترش (Expansion Stage)
در این شرایط، شرکت‌های تأسیس‌شده به مرحله‌ای بالغ در چرخه حیات تجاری رسیده‌اند؛ جایی که سهم بازار قابل توجهی را در صنعت به‌دست می‌آورند. در این مرحله، رهبران کسب‌وکار در درجه اول روی موارد زیر تمرکز کنند:
- سرمایه‌گذاری در نوآوری برای افزایش سهم بازار
- به‌دنبال فرصت‌های فروش متقابل با مشتریان فعلی خود باشید
- بین تمامی بخش‌های یک کسب‌وکار از منظر اهداف و ارزش‌ها، هم‌سویی ایجاد کنید.
عادات مصرف‌کننده در جهان روزبه‌روز درحال تغییر است و بازاریابی و فروش، دو عامل جداناپذیر به‌شمار می‌آیند. به همین سبب، دوران فروش حضوری و ایجاد سرنخ به‌روش‌های قدیمی دیگر اثرگذار نیست.
در مرحله گسترش، همه چیز در قیف بازاریابی، از مرحله آگاهی تا مرحله حفظ مشتری، همه چیز با هم گره می‌خورد. هم‌سویی بازاریابی و فروش به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا یک مشتری بالقوه را در کل سفر مشتری ردیابی کنند.
در این نقطه، کسبوکارها می‌توانند با ابزارهای نوین اتوماسیون بازاریابی و ادغام آن با CRM، به مشاهده رفتار مشتریان بپردازند و داده‌های مختلفی از علایق و ترجیحات آن‌ها را به دست آورند.
به دیگر سخن، یکپارچه‌سازی نرم‌افزارها برای ایجاد یک سیستم اتوماسیون کلی در کسب‌وکار در مرحله گسترش، حیاتی است. هم‌سویی در بخش فروش و بازاریابی نه‌تنها به سازمان‌ها کمک می‌کند تا سرنخ‌های بیش‌تری را ایجاد کنند، بلکه به مشتریانی باکیفیت و وفادار دست یابند.
سخن آخر
معیارهای بسیار زیادی برای درک این موضوع که آیا به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید یا خیر، وجود دارد اما به‌طور کلی، بررسی این‌که کسب‌وکار شما در چه مرحله‌ای قرار دارد و چه اهدافی را پیش گرفته است، می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیم‌گیری درستی در این‌باره داشته باشید.
