فهرست مطالب
مقدمه
در این نوشته قصد داریم یکی از ابزارهای مهم جذب و نگهداشت مشتریان با عنوان مارکتینگ اتومیشن یا اتوماسیون بازاریابی را مورد بررسی قرار دهیم. توصیه می‌کنیم برای آشنایی بیشتر با این مبحث، مقاله را تا انتها و به دقت مطالعه کنید.
با افزایش رقابت در حوزه‌ی کسب‌وکارهای دیجیتال و آنلاین، مدیران بازاریابی هر کسب‌وکار به دنبال شناخت دقیق‌تر نیازهای مخاطبان خود همچنین ارتباط و تعامل مؤثر با آنها هستند. رمز موفقیت هر کسب‌وکار، شناخت نیاز مشتری است بنابراین لازم است از ابزاری استفاده شود که فرایند بازاریابی و تعامل با مخاطب را تا حد امکان تسهیل و خودکار نماید.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
در مورد اتوماسیون بازاریابی تعریف‌های متفاوتی وجود دارد که هر کدام جنبه ای از این فرآیند را هدف قرار داده است. اما به صورت اختصار فرایندی که برنامه‌های بازاریابی را قادر می‌سازد تا تعاملات با مشتریان و یا انجام عملیات‌های تجاری پشت صحنه را به صورت خودکار انجام دهد را اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) می‌نامند.
یک سرویس مارکتینگ اتومیشن می تواند به بازاریابان کمک کند تا استراتژی‌های خود را بدون هدر رفتن منابع و با بهره‌وری بالا به کار ببرند.
ممکن است هر بار که نیاز به تعامل با مشتریان خود دارید، فرصت ایجاد یک کمپین را نداشته باشید. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کند این تعامل را ایجاد کنید و ادامه دهید، بنابراین یک اتوماسیون بازاریابی می‌تواند باعث توسعه روابط با مشتریان شود.
اتوماسیون بازاریابی چگونه کار می‌کند؟
شرح کار هر دیجیتال مارکتر پر از وظایف تکراری مانند ارسال ایمیل یادآوری، ارسال پیامهای خوش‌آمدگویی، و پرورش سرنخ های فروش است. به صورت فردی، این وظایف چندان دشوار نیستند. اما انجام همه این کارها به طور منظم شما را از کارهای مهم‌تر منحرف می کند که ممکن است روی هدف شما تأثیر بیشتری بگذارد. کارایی یک اتوماسیون بازاریابی در مورد خودکارسازی وظایف زمان‌بر و تکراری است. شما می توانید هر یک از این وظایف را در پلتفرم اتوماسیون تعریف و تنظیم کنید و پس از شروع به کار کامل، آن را کنار بگذارید. این کار باعث صرفه جویی در زمان ارزشمند شما می‌شود و به شما کمک کند تا روی رسیدن به اهداف خود تمرکز کنید. به عبارت ساده، اتوماسیون بازاریابی محتوای شحصی‌سازی شده را بر اساس رفتار و ویژگی‌های منحصربه‌فرد به مخاب درست در زمان مناسب ارسال می‌کنند.
بیایید با یک مثال ادامه دهیم: خود را به عنوان صاحب یک کسب و کار در نظر بگیرید که در حال برنامه ریزی برای میزبانی رویدادی است که مخاطبان جوان را هدف قرار می‌دهد. کمپینی ایجاد می‌کنید که ایمیل‌هایی را ارسال می‌کند و از سرنخ‌های جدید دعوت می‌کند تا در رویداد شرکت کنند. کسانی که متن ایمیل را می‌خوانند و به آن پاسخ می‌دهند، وارد مرحله بعدی قیف می‌شوند. کسانی که تصمیم به عدم شرکت در این رویداد داشته باشند به طور خودکار از کمپین حذف خواهند شد. اکنون، همه افرادی که در مرحله دوم قیف هستند، شروع به دریافت ایمیل‌های می‌کنند که آنها را به تعامل بیشتر با شما ترغیب می‌کند. پس از پایان رویداد، کمپین ایمیلی ارسال می‌کنید و از کسانی که در رویداد شرکت کرده اند تشکر می‌کنید. پس از یک یا دو روز، کمپین از شرکت کنندگان در رویداد دعوت می کند تا یک مطالعه موردی روی لندینگ پیج مخصوص آن که مرتبط با موضوع رویداد است را بررسی کنند. هر فردی که به صفحه فرود می رسد سپس به چرخه فروش هدایت می شود، زیرا برای مرحله بعدی فرآیند خرید، واجد شرایط (Warm Lead) هستند.
قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی
کسب‌وکارها با استفاده از ابزارهای یک اتومیشن مارکتینگ می‌توانند نسبت به برنامه‌ریزی، اجرا و تحلیل کمپین‌های تبلیغاتی خود اقدام کنند . یک مارکتینگ اتومیشن کارامد، از ظرفیت‌های موجود به صورت حداکثری استفاده خواهد کرد. این همان نکته با اهمیتی است که برای کسب و کارهای مختلف نقشی کلیدی دارد. برای مثال اگر بازدیدکنندگان عمده شما، بیشتر ایمیل‌های خود را چک می‌کنند با استفاده از کانال ارتباطی ایمیل در مارکتینگ اتومیشن برایشان کمپین ایمیلی ویژه‌ای تدارک ببینید.
کانال‌های ارتباطی در اتوماسیون بازاریابی
بیشترین سهم تعامل و ارتباط با مخاطبین به صورت معمول از طریق کانال‌های زیر صورت می‌پذیرد:
ایمیل
پیامک
اپ پوش
وب پوش
پیام درون برنامه‌ای
ابزارهای فوق اگر مطابق رفتار کاربران و در زمان مناسب به کار گرفته شوند، تاثیر بالایی داشته و نرخ تبدیل مشتریان را بهبود می‌دهد. یکی از وظایف انواع سرویس اتومیشن ایجاد تجربه‌های شخصی سازی شده برای کاربران است. به‌صورت خلاصه، آنها پیام‌ها را در زمان مناسب و با هدف جذب مشتریان بالقوه ارسال می‌کنند. در حقیقت با گروه بندی بر اساس رفتار کاربر، بهره‌وری کمپین تبلیغاتی شما تا حد زیادی بالا می‌رود. بنابراین مطابق با نیازهای هر سگمنت، برنامه و پکیج‌های متنوعی را پیشنهاد دهید.
امکانات اتوماسیون بازاریابی
جمع آوری اطلاعات مشتریان (Customer Data Platform)
بخش‌بندی مشتریان (Segmentation)
طراحی سفر مشتری (Customer Journey)
ارائه محتوای شخصی سازی شده به کاربران (Personalization)
مدیریت و پرورش سرنخ های فروش (Lead Nurturing)
افزایش نرخ تعامل مشتریان (Engagement)
راهکارهای اتوماسیون بازاریابی
جذب مشتری (acquisition)
فعالسازی (Activation)
نگهداشت مشتری (Retention)
افزایش درآمد (Revenue)
مزیت‌‌های اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌وکار شما:
مارکتینگ اتومیشن کمک می‌کند تا نیاز مشتریان خود را درک کنید:
اتوماسیون بازاریابی باعث می‌شود تعامل شما با مشتریان غنی‌تر و مفیدتر باشد. بر اساس گزارشی در سال 2019 منتشر شد، 80 درصد از مشتریان تمایل دارند از برندهایی خرید انجام دهند که تجربیات مرتبط و پیشنهادهای شخصی سازی شده‌ای را به آنها ارائه می‌دهد.
شخصی سازی بازاریابی اغلب باعث وفاداری مشتری نیز می‌شود. در یک نظرسنجی که در سال 2018 انجام شده بود، 44٪ از مصرف‌کنندگان گفتند که تعامل شخصی‌سازی شده برندها با مشتریان باعث می‌شود دوباره از آنها خرید کنند.
امکان پیاده‌سازی استراتژی‌های پیشرفته‌تر با استفاده از مارکتینگ اتومیشن
داشتن استراتژی در ارتباطات بازاریابی فقط به معنای تماس مکرر با مخاطبین شما نیست، بلکه در نظر گرفتن و برنامه‌ریزی برای تعامل به‌هنگام با مشتریان است.
بسیاری از شرکت‌ها در کمپین‌های بازاریابی از پیامهای انبوه استفاده می‌کنند و یک سری ایمیل از پیش نوشته شده را در فواصل زمانی منظم ارسال می‌کنند. اما ابزارهای اتوماسیون به بازاریابان اجازه می دهد تا در مورد پیام‌ها فکر کنند و جریان‌های کاری (workflow) را برای اجرای استراتژی‌های پیچیده‌تر ایجاد کنند. در سازنده سفر مشتری (journey design) نه تنها به شما امکان می‌دهد پیام‌هایی ایجاد کنید که در لحظات درست به دست افراد درست برسد، بلکه به شما کمک می‌کند تا مخاطبان خود را بر اساس تعامل سازماندهی و مدیریت کنید.
کسب‌وکار شما هرچه باشد، مهم این است که به طور منظم ارزش را به مشتری در طول زمان ارائه دهید و روابط و درک آنها از برندتان را تقویت کنید. اتوماسیون بازاریابی (همراه با استراتژی) به شما این امکان را می‌دهد که به مخاطبین با کیفیت بهتری دسترسی پیدا کنید و کمپین‌های پیچیده‌تری را اجرا کنید، زیرا این امکان را فراهم می‌کند تا پیامهای سفارشی را برای بخش‌های مختلف مخاطبان خود بر اساس علایق، رفتارها و حتی داده‌های کاربری خود ارسال کنید.
مارکتینگ اتومیشن به شما فرصت می‌دهد تا روی کارهای سطح بالاتر تمرکز کنید
دیجیتال مارکترها با اتوماسیون برخی از کارهای روتین که معمولاً باید خودشان انجام دهند، می‌توانند بر جنبه‌های سودمندتر و استراتژیک‌تر ایجاد سرنخ و حفظ مشتری تمرکز کنند.
به عنوان مثال، وقتی تیم شما به طور خودکار پیامهای بازاریابی را برنامه‌ریزی و ارسال می‌کند، می‌توانید بر بهبود تجربه مشتری تمرکز کنید و به سوالات آنها پاسخ دهید و یا مشکلات را حل کنید.
استفاده از مارکتینگ اتومیشن باعث صرفه جویی در زمان و منابع شما می‌شود
یک سیستم اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به شما در صرفه‌جویی در زمان، بهبود تعامل، بهینه‌سازی عملیات بازاریابی و سودمندی نهایی کمک کند. با پیام‌هایی که به نظر می‌رسد برای یک دوست ارسال می‌شوند، به مشتریان حس مهم بودن می‌دهید. می‌توانید از داده‌های کاربر در ایمیل‌ها و پیامک‌های ارسالی استفاده کنید مثلاً با نام مشتری برایشان پیام ارسال کنید و یا بتوانید در روزهای مهم مانند تولد با آنها ارتباط برقرار کنید.
مارکتینگ اتومیشن چگونه کار می‌کند؟
اتوماسیون بازاریابی به داده‌های کاربر وابستگی دارد. هربار که شخصی به لیست مخاطبین شما اضافه می‌شود، کالایی از فروشگاه شما می‌خرد یا روی محصول خاص کلیک می‌کند، داده‌های ارزشمندی را در اختیار شما قرار می‌دهد.
اطلاعات تماس مخاطبان شما همه در یک پروفایل ذخیره می‌شود تا بتوانید دیدی جامع از مخاطبان خود داشته باشید، مانند تعداد دفعات خرید آنها، مشاهده لیست قیمت‌ها و داده‌ها و غیره که می‌توانید آنها را به نقشه‌ای تبدیل کنید که مشتریان خود را برای انجام اقدامات مورد نظر در نقاط مختلف تعامل راهنمایی کند.
همچنین می‌توانید از کوکی‌های مرورگر برای ردیابی تعامل افراد در وب‌سایت خود استفاده کنید و ثبت کنید که کجا می‌روند، چه می‌کنند و چه چیزی می‌خرند.
سپس بخش “بازاریابی” از مارکتینگ اتومیشن روی کار می‌آید. شما برای راه‌اندازی پلتفرم اتوماسیون خود برنامه‌ریزی می‌کنید. برای مثال
چه پیام‌هایی را می‌خواهید ارسال کنید، چه برچسب‌هایی را می‌خواهید از یک مخاطب اضافه یا حذف کنید، چه بخش‌هایی از مخاطبین خود را می‌خواهید هدف قرار دهید و یا در چه شرایطی باید اتوماسیون را فعال کنید.
اگر همه چیز طبق برنامه پیش برود، دقیقا زمانی که نیاز است با مخاطبین خود تعاملی سازنده در جهت اهداف بازاریابی خود ایجاد می‌کنید.
استراتژی مناسب برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی
هدف خود را مشخص کنید.
تمام داده‌هایی را که در مورد استراتژی‌های بازاریابی فعلی خود دارید جمع‌آوری کنید و اهدافی را برای آنچه می‌خواهید با اتوماسیون به دست آورید تعیین کنید. سپس می‌توانید پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنید. همچنین می‌توانید چند نمونه از کمپین‌های موفقیت آمیز اتوماسیون بازاریابی را مشاهده کنید تا از آنها ایده بگیرید.
به این فکر کنید که چگونه می خواهید مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید.
اتوماسیون بازاریابی زمانی بیشترین سود را برای شما دارد که تا حد امکان هدفمند باشد. اینکه چه کسی را باید هدف قرار دهید به محصولات یا خدمات شما و پایگاه مشتریانتان بستگی دارد. تقسیم بندی یک عنصر کلیدی در اتوماسیون موفق است، بنابراین وقت بیشتری را صرف آن کنید. انجام درست آن بهتر از انجام سریع آن است.
یک فلوچارت ایجاد کنید.
نحوه کار اتوماسیون بازاریابی به معنای «اگر… پس … » است. مشخص کنید که چه زمانی می‌خواهید افراد وارد گردش کار کمپین‌های شما شوند سپس مشخص کنید که چه زمانی این افراد را به جلو ببرید.
سازنده سفر مشتری (journey design) راهی برای ترسیم این جریان است اگر، پس مشتریان شما را در اختیارتان قرار می‌دهد. برای مثال، اگر شخصی با صفحه‌ای از سایت شما تعامل داشته باشد، آن شخص پیشنهادی در رابطه با اقدامی که انجام داده است دریافت می‌کند. یا اگر فرد پیشنهاد تخفیف را قبول کند، در گروهی قرار می‌گیرد که تخفیف‌ها و پیشنهادات منظم دریافت می‌کند.
انواع پیامهای بازاریابی را تست و اندازه‌گیری کنید.
نحوه عملکرد کمپین های خود را با تست A/B پیگیری کنید. خطوط موضوعی مختلف، تصاویر، پیام‌رسانی یا زمان‌های ارسال را امتحان کنید تا ببینید چه چیزی بیشتر در روی مخاطبان شما تاثیرگذار است.
اگر برخی از پیامهای هدفمند شما به خوبی کار نمیکند، می‌توانید از این اطلاعات استفاده کنید و کمپین بعدی خود را بهبود بخشید. از سوی دیگر، می‌توانید به وجوه مشترک کمپین‌های موفق خود نگاه کنید و آن بینش‌ها را در تلاش‌های بازاریابی آینده به کار ببرید.
شروع به ساختن استراتژی اتوماسیون بازاریابی خود کنید.
مهم نیست در چه صنعتی هستید، راه اندازی اتوماسیون بازاریابی برای هر موقعیتی آسان است. هنگامی که اهداف خود را مشخص کردید، پیامهای خود را ایجاد کردید و در مورد معیارهایی تصمیم گرفتید که جریان کار شما را تقویت می کند، می توانید شروع به ایجاد روابط پایدار با مشتریان خود کنید.
۶ گامی که مارکتینگ اتومیشن برای کسب و کار شما بر می‌دارد:
به طور خلاصه می‌توان اقداماتی که یک اتوماسیون بازاریابی برای موفقیت کسب و کار شما برمی‌دارد را در ۶ گام توصیف کرد:
گام اول : جمع‌آوری اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی با استفاده از تعاملات آنها با کسب و کار شما
گام دوم: امکان ایجاد محتوای شخصی‌سازی شده و متناسب با نحوه تعامل کاربران
گام سوم: شناسایی مشتریان احتمالی و هدف‌گذاری و بخش‌بندی آنها.
گام چهارم: ارائه تجربیات شخصی برای کاربران در کانال‌های مختلف بازاریابی
گام پنجم: پرورش سرنخ‌های فروش به سمت هدف بازاریابی
گام ششم: تجزیه و تحلیل داده‌ها برای دستیابی به نتایج بهتر
خط پایان
در این نوشته به بررسی مارکتینگ اتومیشن و نقش حیاتی آن در جذب مشتری جدید، وفادار کردن مشتری به کسب‌وکار و افزایش فروش پرداختیم و دانستیم با گسترش فضای رقابتی بین کسب‌وکارهای دیجیتال، عدم بهره‌مندی صحیح و به‌موقع از ابزار خودکارسازی بازاریابی موجب اتلاف بودجه‌ی بازاریابی و کاهش فروش کسب‌وکار می‌گردد.
بیشترین تمرکز اتوماسیون بازاریابی روی ارسال هدفمند و سفارشی پیغام به مشتری معطوف شده تا تعامل و خوانش پیام دریافتی از سوی کاربر به بالاترین میزان ممکن برسد.
توجه به محتوای پیغام، زمان ارسال و کانال ارتباطی بین کسب‌وکار و مشتری از مهم‌ترین فاکتورهایی است که برای تعامل با کاربر باید موردتوجه تیم بازاریابی کسب‌وکار قرارگیرد.
کاهش هزینه‌های بازاریابی و نیروی انسانی و همچنین افزایش سرعت اجرای کمپین‌های تبلیغاتی و تحلیل کاربران را می‌توان جزء بارزترین مزایای استفاده از ابزار مارکتینگ اتومیشن دانست
